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Akquise - Wie Sie zu Ihren Traumkunden kommen!

17.11.2014 08:04

Akquise - Wie Sie zu Ihren Traumkunden kommen!

Neukundengewinnung ist die Königsdisziplin! Keine Frage: Neukundengewinnung ist die Königsdisziplin, weil sie für neue Anfragen und Aufträge sorgt. Daher sollte die Neukundenakquise nicht das fünfte Rade am Wagen, sondern Chefsache sein. Doch wie gelingt Neukunden-akquise, wenn Ihnen das Tagesgeschäft keine Luft zu Atmen lässt?

Wir alle wissen es: Neukundengewinnung ist die Königs-disziplin! Vielleicht ist das der Grund, warum in vielen Unternehmen die Neukundengewinnung keine große Priorität hat. Denken Sie mal darüber nach, wie es in Ihrem Unternehmen aussieht und wie Sie Neukunden gewinnen. Und bedenken Sie dabei folgendes: 

Die Neukunden von heute sorgen für den Fortbestand des Unternehmens von morgen. 

Haben Sie das schon einmal unter diesem Aspekt betrachtet? Sehen Sie das auch so, wenn Sie an Ihre Kunden denken?  Es gibt die Lieblings-kunden, die immer wieder bestellen, pünktlich bezahlen, immer treu sind und nie meckern. Und es gibt die Kunden, die Sie am liebsten los werden wollen, weil sie nicht pünktlich zahlen, unregelmäßig bestellen, immer wieder meckern und nie zufrieden sind. 

Welcher dieser beiden Gruppen ist Ihnen lieber?

Wenn Sie so wie ich gestrickt sind, dann ist es die erste Gruppe: die Lieblingskunden. Und nun stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten nur noch Lieblingskunden. 

Wäre doch ein Traum, oder nicht? Das muss kein Traum bleiben, denn wenn Sie genügend Neukunden gewinnen, dann können Sie die zweite Gruppe Ihrer Kunden – nennen wir sie die Mecker-Kunden – einfach loswerden. Indem Sie die Geschäftsbeziehung einfach aufkündigen.

Mit der Folge: Sie tauschen einen Lieblingskunden gegen einen Mecker-Kunden. 

Verstehen Sie jetzt, warum Neukundengewinnung so wichtig ist? 

Geradezu unerlässlich ist? Und vor allem befreiend … Wenn wir uns also einig sind, dass Neukundengewinnung von größter Bedeutung ist, dann sollten wir gemeinsam überlegen, wie Sie zu mehr Neukunden kommen. Richtig! 

Indem Sie Ihr Angebot schärfen, auf den Punkt bringen, die USP herausarbeiten und gezielt potenzielle Neukunden ansprechen. Hört sich leicht an, höre ich Sie schon sagen. Und ist auch leicht, sage ich Ihnen Und wie? 

Es gibt ein Produkt, nämlich Ihres und es gibt den Kunden. Und nun stellen Sie sich folgendes vor: Sie sitzen im Cafe mit einem potenziel-len Lieblingskunden. In diesem Fall ist es eine Haushälterin, die tagtäglich mit dem Produkt zu tun hat. Spüren Sie die Aufregung? Ein Verkaufsgespräch … Sie erklären in Ruhe einen Vorteil nach dem anderen, nicht die Eigenschaften Ihres Produktes, sondern die Vorteile – anders ausgedrückt den Nutzen.

Machen wir ein konkretes Beispiel: Ihr Produkt ist ein Staubsauger und nun erklären Sie in entspannter Atmosphäre, was das Einzigartige Ihres neuen Staubsaugers ist:

"Der neue Staubsauger ist nur halb so laut wie das bisherige Spitzengerät aus unserem Haus. Die Saugkraft ist % besser als beim alten. 
Sie brauchen keinen Staubsaugerbeutel. 
Er wiegt so viel wie ein leicht gefüllter Einkaufskorb. 
Er passt in die kleinste Ecke, weil er superleicht zerlegbar ist. Die Garantiezeit ist auf drei Jahre verlängert und der neue kostet genauso viel wie der bisherige Spitzenreiter."


Verstehen Sie die Power dieses Verkaufsgesprächs?

Ein klarer Vorteil nach dem anderen! Ein glasklarer Nutzen nach dem anderen! Und am Ende derselbe Preis wie bisher, aber mit viel mehr Leistung! Verstehen Sie was gerade passiert ist? Sie haben mit Ihrem Lieblingskunden gesprochen, die Vorteile des Staubsaugers bis ins Detail erklärt, am Ende den Preis genannt und der Kunde hat JA gesagt und bestellt. Genial einfach, oder nicht? Wenn Sie das Prinzip verstanden haben.

Das Prinzip ist ganz einfach:
1. Beschreiben Sie die Vorteile, den Nutzen Ihres Produktes im Detail!
2. Schreiben Sie ein vorweggenommenes Verkaufsgespräch und gehen Sie auf jeden möglichen Einwand ein!
3. Formulieren Sie alle Ihre Texte – auf der Website, in Broschüren, in E-Mails, in Verkaufsbriefen – in dieser Form!
4. Bereiten Sie sich auf die Reaktionen Ihrer Kunden vor! Sie werden garantiert mehr Anfragen, mehr Bestellungen und mehr Neukunden bekommen!

P.S. Nutzen Sie Fachartikel für die Neukundengewinnung. Ein genialer Weg, um auf Ihre Top Produkte aufmerksam zu machen.

 

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