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Das B2B-Portal: Bundesverband Industrie Kommunikation e.V.

20.01.2017 00:00

Gleich vier Vorstandsmitglieder des Bundesverband Industrie Kommunikation (bvik) haben uns ihre wichtigsten B2B Marketing Trends für dieses Jahr verraten und zeigen, was B2B Marketer 2017 unbedingt auf dem Radar haben sollten.

Die Transformation ist nicht mehr umzukehren, auch nicht im B2B Marketing.

 

Vertrieb bleibt in einer Schlüsselrolle

Nach den Erfahrungen der letzten Jahre, in denen erste Piloten und Projekte mit der Digitalisierung gestartet wurden, geht es um eine kontinuierliche Weiterentwicklung der digitalen Sales- und Marketing-Strategie. Es werden jetzt nur noch diejenigen Themen angepackt und umgesetzt, die wirklich Aussicht auf Erfolg haben und zu einem Marketingerfolg beitragen werden. Die Transformation ist in vollem Gang, sie ist nicht mehr umzukehren, auch nicht im B2B Marketing. Es wird zunehmend wichtiger, die digitale Kundenansprache entlang der Customer Journey zu professionalisieren. Zielgruppen sind heterogen und sehr gut informiert, sie erwarten einen einfachen Zugang zu ihren relevanten Themen. Damit müssen Angebote durchgängig und konsistent sein, dies sind die Kunden aus der B2C-Welt schon seit langem gewohnt.

Darüber hinaus müssen B2B Marketer Vertrieb und Marketing noch enger zusammenbringen, denn Digitalisierung bringt viele Chancen, die erkannt und realisiert werden müssen. Der Vertrieb bleibt in einer Schlüsselrolle und sollte Digitalisierung nicht als Bedrohung sondern als Chance sehen. Hier gilt es den Vertrieb mitzunehmen. Außerdem müssen Markenwelten digital und real zusammenpassen, konsistent sein und sich gegenseitig ergänzen. Die Verschmelzung beider Welten ist heute schon real.

Silke Lang: Seit Juni 2010 ist Silke Lang als Leitung Marketing bei Bosch Rexroth verantwortlich für das Verkaufsgebiet Europa Mitte. Seit Mai 2015 ist sie im Vorstand des bvik. 

Mehr Mut zur Kommunikation

Wohin die Reise im B2B Marketing geht? Ich kann Ihnen sagen, was mich ganz stark beschäftigt und bei mir auf der Agenda steht: Das ist dieses Helden-Angsthasen-Paradox bei den deutschen B2B-Markenbesitzern, also unserem Mittelstand. Wie kann das sein? Unternehmen, die sonst alles andere als feige sind, verlässt bei der Kommunikation so dramatisch die Courage. Jede Menge „Made in Germany“ und Null „Mut in Germany“. Es ist als wären die Unternehme schizophren. Und das Seltsame ist - diese Frage, die kann Ihnen keiner wirklich beantworten. Deshalb steht dieses Rätsel bei mir 2017 ganz groß auf dem Zettel. Mit drei Fragezeichen.

Ich sehe da drei Dinge, die uns dieses Jahr auch noch stark beschäftigen werden.

1. Thema „Messe Next Generation“: Die bvik-Studie „B2B-Marketing-Budgets“ bestätigt es Jahr für Jahr - die Messe wächst! Aber das ist erst einmal nur Quantität. Viel spannender ist eine neue Kommunikationsqualität, die Messe in Zukunft bieten muss. Der Messestand als Produktbühne ist für mich tot. Überall Geräte und ein Vertriebsmitarbeiter, der sich am Produkt festhält. Das ist Messe von gestern. Wir zeigen in anderen Medien ja auch nicht nur Blech, sondern kommunizieren als Marke, relevant aus Kundensicht. Ich sehe den produktfreien Stand als Trend. Hier wird der Mensch am Stand wieder entscheidend. Wie wird er zum echten Markenbotschafter? Inszenierung, Technik, Digitales... alles gut als Begleitprogramm. Aber wie funkt es zwischen dem Kunden und dem Menschen, der für die Marke steht? Das wird ins Zentrum der Messekommunikation rücken.

2. Thema „Wissen pimpt Marke“: Ich kann das Wort „Content Marketing“ nicht mehr hören, vielleicht kann mal jemand den Begriff „Proof-Marketing“ einführen. Denn genau darum geht es: Echtes Wissen als Beweisführung für Markenversprechen. Unternehmen werden als Wissensträger sichtbar, schalten sich in Fachdebatten ein, liefern echtes Know-how und kommunizieren das auch. Da wird es richtig substanziell. Da müssen wir ran, gerade als Markenwächter.

3. Thema „Marken-Internationalisierung“: In den letzten Jahren sind viele mittelständische Unternehmen weltweit in neue Märkte gegangen und sehen sich plötzlich mit Problemen konfrontiert, die sonst eher klassische Multinationale kennen: Unterschiedliche Reifegrade der Märkte, unterschiedliche Relevanz von Produkten und Dienstleistung, gleichzeitig eine Menge Produktmarken, die keiner mehr erfassen kann. Hier Ordnung zu schaffen, Stichwort „Markenarchitektur“, „Messaging“ „Operationalisierung“ ist eine Herkulesaufgabe, die viele „Jung-Internationale“ die nächsten Jahre beschäftigen wird.

Jens Fleischer ist Vorstandsmitglied des bvik. Anfang 2016 kam er zur B2B-Markenagentur medienformer in Stuttgart. Dort verantwortet er den Geschäftsbereich Strategie & Beratung.  

Kommunikation erlebbar machen

Die Herausforderung des Jahres 2017 für mein Unternehmen und die gesamte Branche der Live-Kommunikation sehe ich in einer Umsetzung der aktuellen Marketingtrends und -erkenntnisse.

Den Menschen mit seinen individuellen Anforderungen ansprechen und in den Mittelpunkt stellen, Produkte und Dienstleistungen mit Geschichten zu erklären und transparent zu machen, eine Erlebniswelt für eine Marke zu schaffen. Dabei werden immer Emotionen eine Rolle spielen. Ein Plus für Messen und Events, denn das kann die zunehmende Digitalisierung nur bedingt leisten. Im B2B-Messeauftritt sind die ersten Lösungsansätze Kommunikationszonen inhaltlich zu erweitern, die Produkte mehr und mehr in Systemlösungen zu präsentieren oder gar die Produkte und Dienstleistungen in einen personalisierten Kontext für den Besucher zu stellen. Die Herausforderung 2017 heißt also, die Kommunikation in den Raum zu transferieren - erlebbar zu machen.

Rainer Pfeil ist geschäftsführender Gesellschafter (CFO) der bluepool GmbH. Seit Gründung des Bundesverbands Industrie Kommunikation ist er Vorstandsmitglied und seit 2012 Schatzmeister des bvik.

Verschiedene Kanäle müssen beherrscht werden

Der digitale Wandel beschäftigt jeden Einzelnen von uns mittlerweile schon fast stündlich. Ich denke, dass dieses Thema auch für alle Marketingverantwortlichen zum täglich Brot wird. Dabei werden wir Schlagwörter wie Marketing Automation, Chanel Integration, Account Based Marketing und KPIs in unseren normalen Wortschatz aufnehmen und diese strategisch in unsere Unternehmen und Kundenansprache integrieren.

Trotz dieser Trends an denen wir alle nicht vorbeikommen, benötigen wir weiterhin die klassischen Mittel als Ergänzung zur zielgerichteten Erreichung unserer direkten Kunden. Wer den individuellen Mix der verschiedenen Kanäle beherrscht, wird auch erfolgreich Kunden von seinen hochwertigen Produkten überzeugen können.

Ramona Kaden ist Geschäftsführerin der Star Publishing GmbH sowie der Star Distribution GmbH. Seit Gründung des Verbandes im April 2010 ist sie im Vorstand des bvik. (Bild: setphoto Thomas R. Schumann)

Quelle: marcononmy - Das B2B-Portal 20.01.17 | Redakteur: Dr. Gesine Herzberger
Bild: bluepool​​