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B2B und Social Media Marketing - ein glückliches Paar?

13.07.2016 13:54

«Führende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen.» - Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company. Social Media hat sich für Unternehmen als Marketing-Kanal längst etabliert. Zumindest im B2C-Bereich. Aber wie sieht es mit den B2B-Firmen aus? Können B2B und Social Media ein inniges Paar werden?

«Führende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen.» - Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company


Social Media hat sich für Unternehmen als Marketing-Kanal längst etabliert. Zumindest im B2C-Bereich. Aber wie sieht es mit den B2B-Firmen aus? Können B2B und Social Media ein inniges Paar werden?

Welche Ziele können B2B-Unternehmen mit Social Media Marketing verfolgen?

  • Erstens werden potenzielle Kunden direkt abgeholt, die in den sozialen Netzwerken aktiv sind. So können Leads generiert werden, welche sonst nicht zustande gekommen wären. Denn auch B2B ist schlussendlich immer P2P (Person to Person), auch wenn es manchmal nicht den Anschein macht.
  • Zweitens wird die Brand Awareness erhöht, indem Social Media Nutzer unterschiedlichster Interessen und Unternehmen auf die Firma aufmerksam werden.
  • Drittens unterstützen die Social Media Präsenzen mit aktuellen Beiträgen, grosser Anzahl an Followers und Likes sowie Kommentaren das Vertrauen und vermitteln das Gefühl eines gestandenen und bekannten Unternehmens. Wenn ein potenzieller Kunde diese Parameter sieht, auch wenn er nicht selber aktiv ist, unterstützt das die Glaubwürdigkeit und den „Brand“ des Unternehmens.
  • Und viertens, und hier sind viele B2B Unternehmen bereits aktiv, um neue Mitarbeiter zu finden. Social Recruiting ist ein Weg der Personalbeschaffung, der vor allem bei jungen potenziellen Mitarbeitern der Generation Y und Z erfolgreich ist. Die am häufigsten zum Social Recruiting verwendeten Social Media Kanäle sind LinkedIn, Xing, Facebook und Twitter. Unternehmen sprechen geeignete Kandidaten über ihr Profil direkt oder indirekt mit Werbebannern an.

Wer eine Social Media Strategie erstellt, sollte folgende Punkte beachten:

1. Auswirkung von Social Media Aktivitäten auf Suchresultate

Vielen B2B Unternehmen ist Suchmaschinenoptimierung (SEO) ein Begriff. Soziale Medien steigern sowohl das Engagement wie auch den Referral-Traffic beides kann das Ranking verbessern. Die Anzahl an Followers sowie Shares, Likes und Kommentare haben einen signifikanten Einfluss. So steigern Aktivitäten in Social Media indirekt auch den Traffic auf die Homepage und sofern vorhanden auf den E-Shop.

2. Etwas Spannendes finden

Jobs bei B2B Unternehmen sind solche, bei denen die Mitschüler des Sohnes oder der Tochter in der „Was arbeiten meine Eltern“-Stunde den Kopf mit dem Arm stützen müssen, um nicht gleich ganz einzuschlafen. Das muss aber nicht heissen, dass bei B2B keine spannenden Themen zu finden sind.

Greifen wir das Beispiel Walter Tools auf. Metallschneider und Tiefstechklingen könnten langweilig wirken – wenn aber kreativ analysiert wird, was die Kundschaft interessieren könnte, entdeckt man ästhetische Mechanik- und Technik-Teile, die sich sowohl foto- wie auch videografisch hervorragend darstellen lassen.

3. Echte Personen – echte Emotionen

Diesem Punkt muss dringend Bedeutung beigemessen werden. B2B kann durch die unternehmerische Repräsentation der Mitarbeiter sehr distanziert und institutionell wirken. Deshalb ist es wichtig, in verschiedeer Hinsicht persönlich zu wirken.
Dies kann auf unterschiedliche Weise erreicht werden, z.B.:

  • Regelmässige Fotos der Mitarbeiter und Kunden, sofern möglich und erlaubt. Das Einbeziehen von Mitarbeitern ist auch in Hinsicht auf Social Recruiting optimal. Es zeigt, dass das Unternehmen die Mitarbeiter wertschätzt und sie gerne präsentiert.
  • Kommentare und Beiträge in der ersten Person schreiben
  • Echte Personen mit ihren Namen beim Kundendienst/bei Kundenkontakt einsetzen

4. Social Media Monitoring

Social Media Aktivitäten – genauso wie andere Marketingmassnahmen – müssen analysiert werden, um kontrolliert weitere Schritte zu planen. Es gilt z.B. herauszufinden, welche Nutzer oft mit dem Unternehmen interagieren („Engagement“), welche Beiträge funktionieren und welche nicht, welche Kanäle ausgebaut werden müssen.

Mit einem umfangreichen Social Media Analytics Tool kann das Engagement mit und von den Kunden untersucht und mittels Keywords recherchiert werden, was über das eigene Unternehmen, Konkurrenten und die Branche gesprochen wird. So behält das Unternehmen die Übersicht und kann bei grösseren Schwierigkeiten sogar einen Shitstorm vermeiden.

5. Social Media Marketing in Content Marketing einbetten

Es gibt eigentlich keine guten Social Media Kampagnen ohne eine gute Content Marketing Kampagne. Viele B2B Marketingabteilungen kümmern sich schon um Content Marketing in Form von Newslettern, Bannern, Kundenzeitschriften etc. Wichtig zu erwähnen ist, dass es auch im Social Media nicht auf mehr Content sondern relevante und qualitativ hochwertige Informationen ankommt. Es stellt sich die Frage: Was interessiert meine Zielgruppe?

Es gilt den besten und interessantesten Content auf sozialen Kanälen zu publizieren:

  • Immer ein Call to action. Wie oft haben wir schon Beiträge gesehen, die lediglich ein Bild zeigen, vielleicht wird das Bild noch erklärt bzw. kommentiert. Was sollen Nutzer mit solchen Beiträgen anfangen? Ein Link zu einer relevanten Seite, eine Frage, eine klare Aufforderung zur Handlung darf nicht fehlen.
  • Bilder: sagen bekanntlich mehr als tausend Worte. Speziell auf Twitter haben sie einen grossen Einfluss auf Retweets.
  • Videos/GIFs: Wirken z.B. auf Facebook sehr gut
  • Heitere und humorvolle Beiträge: Nur ab und zu, dürfen aber auf keinen Fall fehlen

6. Marketing und andere Abteilungen arbeiten eng zusammen

Es ist wichtig, einen Social Media Verantwortlichen zu definieren, der mit den anderen Abteilungen des B2B Unternehmens kommuniziert. Dies sollte eine Person sein, die das Unternehmen und deren Umwelt gut kennt. Nur so kann sichergestellt werden, dass Informationen, die Lieferanten betreffen, auch dem Einkauf zugänglich gemacht werden oder technisch relevante Informationen dem Entwickler zur Verfügung gestellt werden. Die Mitarbeiter des Unternehmens müssen unbedingt miteinbezogen werden und die Aktivitäten in den sozialen Medien unterstützen, z.B. selber Likes und Shares geben.

Wie in der Liebe – auch die Beziehung zwischen B2B und Social Media ist Arbeit, Arbeit, Arbeit. Wer erfolgreich sein will, muss regelmässig in den verschiedenen Kanälen publizieren und wertvolle Inhalte teilen, welche die Zielgruppe interessieren.

Wie aktiv sind B2B Unternehmen im Bereich Social Media?

Darüber gibt die wöchtliche Statistik von Induux Auskunft. Auf den ersten Plätzen liegen die Unternehmen Krones, Liebherr, KUKA Robert  und ABB.

 

 

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