Die von Lighthouse Marken-Navigation GmbH hier eingestellten Inhalte sind nicht verlinkt und es wird Werbung eingeblendet, weil Pro für das Modul Firmen-Profil nicht aktiviert wurde.

Starke Marke: 5 Erfolgsfaktoren für mehr Verkäufe im B2B-Geschäft.

09.06.2016 13:18

Starke Marke: 5 Erfolgsfaktoren für mehr Verkäufe im B2B-Geschäft.

Dass eine starke Marke gerade Mittelständlern im B2B-Bereich entscheidende Wettbewerbsvorteile bringen kann, bestätigt jetzt das aktuelle Whitepaper des Bundesverbands Industrie Kommunikation e.V., in dem Lighthouse seit Jahren Mitglied ist. Das Fazit: Gerade für kleine und mittlere Unternehmen ist es von Vorteil, sich mit Themen wie Markenaufbau und Corporate Design zu beschäftigen. Dafür sprechen 5 Erfolgsfaktoren.

1. Erfolgsfaktor: Eine starke Marke ist im Wettbewerb Trumpf!

Empirische Studien zeigen, dass markengetriebene Unternehmen wirtschaftlich erfolgreicher sind als ihre Konkurrenten, die rein auf die Überzeugungskraft ihrer Produkte bauen. Der Grund: Unternehmensmarken vermitteln den Nutzen ihrer Produkte nicht nur rational, sie machen ihn emotional erlebbar. Und schaffen es, ein positives und – durch ein einheitliches Corporate Design – wiedererkennbares Markenbild im Kopf der Zielgruppe zu erzeugen. Eine klar positionierte Marke stiftet Vertrauen und Identifikation und ist die Basis für eine dauerhafte Kundenbeziehung (Studie RTS Rieger Team, .

Nur knapp ,2 Prozent der in einer Studie befragten mittelständischen Unternehmen gaben an, sich mehr oder weniger systematisch mit dem Thema Marke zu beschäftigen (Hübner & Sturk, . Von strategischer Markenentwicklung und einem davon abgeleiteten Corporate Design – vielleicht sogar mit Unterstützung durch eine erfahrene Markenagentur – kann dabei noch lange keine Rede sein. Das Thema Marke fristet hier noch ein Schattendasein.

Wem es jetzt gelingt, seine Unternehmensmarke als Leuchtturm in seiner Branche zu positionieren und in den Köpfen seiner Kunden und in den Herzen seiner Mitarbeiter zu verankern, der sichert sich einen entscheidenden Vorsprung vor seinen Mitbewerbern.

 

2. Erfolgsfaktor: Markenentwicklung macht Unternehmen einmalig!

„Aber ich habe das beste Produkt am Markt. Jeder weiß das. Warum sollte ich da auf eine teure Markenentwicklung setzten. Lieber investieren wir das Geld in Forschung und Entwicklung!“ Solche Einwände sind immer wieder zu hören.

Gerade für mittelständische Unternehmen ist es eine wertschöpfende Investition in die Zukunft, sich eingehend mit dem Thema Markenaufbau zu beschäftigen. In nationalen und internationalen Märkten, in denen bei steigender Wettbewerbsintensität die Produktleistungen immer austauschbarer werden, muss man sich auf andere Weise von seinen Wettbewerbern abheben.

Unternehmen, die sich beim Markenaufbau mit den Wünschen und Anforderungen ihrer Zielgruppe beschäftigen, können diese in ein einzigartiges Leistungsversprechen überführen – und in einen praktischen Kundennutzen übersetzen. Oder kurz gesagt:

Unternehmen, die keine Marke besitzen, verkaufen nur Güter. Unternehmensmarken machen dagegen aus jedem Kundenkontakt ein unverwechselbares Markenerlebnis.

 

3. Erfolgsfaktor: Eine starke Marke kann auch mal teurer verkaufen!

Was gilt für Mode oder Kosmetik genauso wie für die Waren im Supermarkt oder für Industriegüter im B2B-Bereich? Marken können langfristig höhere Preise durchsetzen. Und den Kunden sind sie es wert.

„Markenpremium“ lautet hier das Zauberwort. Das ist der monetäre Wert, der durch das Renommee einer Marke bei rational vergleichbaren Produkten zusätzlich durchzusetzen ist. Dafür muss die Marke mit einem originären und differenzierenden Versprechen verbunden sein. Und dieses Versprechen muss eingehalten werden. An allen wichtigen Berührungspunkten.

Dieses Markenpremium fällt nicht einfach so vom Himmel. Um aus der Masse an Wettbewerbern in einer Branche herauszustechen, muss eine Marke strategisch entwickelt und professionell geführt werden. Für kleine Unternehmen ist es mitunter schwer, sich diese Position zu erarbeiten. Dahinter steckt aber eine große Chance. Erfahrene Markenspezialisten helfen dabei, alle Potenziale der Marke voll auszuschöpfen.

 

4. Erfolgsfaktor: Eine starke Marke ist ein Fachkräfte-Magnet!

Der demografische Wandel wird zu einer immer größeren Herausforderung – vor allem für mittelständische Unternehmen im ländlichen Raum. In einigen Regionen und Branchen wird der Wettbewerb um die besten Absolventen und Fachkräfte schon spürbar härter. Klar im Vorteil ist, wer seine Markenwelt um die Dimension einer attraktiven Arbeitgebermarke erweitert und auch an potenzielle Arbeitnehmer ein einzigartiges Leistungsversprechen authentisch kommuniziert. Und hält, was er verspricht.

„Wo dies gelingt, sichert man sich als Unternehmen nicht nur langfristig seine wichtigste Ressource, sondern schafft auch die Voraussetzungen dafür, dass aus Interessenten und Bewerbern Mitarbeiter und aus Mitarbeitern echte Überzeugungstäter und begeisterte Markenbotschafter werden.“ (Whitepaper „Das Mehr ist die Marke“, Bundesverband Industrie Kommunikation e. V., .)

Bei „Employer Branding“ geht es aber um weit mehr als besser gestaltete Personalanzeigen. Im Fokus steht die strategische Ausrichtung des Bereichs Personal bzw. Human Ressources als Arbeitgebermarke. Diese ist oft in Teilen mit der Unternehmensmarke, die sich eher an den Absatzmarkt richtet, identisch.

 

5. Erfolgsfaktor: Markenberatung ist der erste Schritt zum Verkaufsschlager!

„Marke brauche ich nicht. Am Ende zählt immer nur der Preis.“ Wie oft haben wir bei Lighthouse diesen Satz schon gehört! Meistens aus dem Mund eines Vertriebsmitarbeiters. Aber das ist zu kurz gedacht.

Natürlich ist der Vertrieb heute der wichtigste Markenbotschafter für die meisten B2B-Unternehmen. Schließlich ist der jeden Tag beim Kunden. Aber wenn doch nur der Preis zählt, warum braucht es dann den Vertrieb überhaupt noch? Warum legt der Vertriebsvertreter Wert auf einen kompetenten Eindruck und kommt nicht gleich im Jogginganzug zum Kundentermin?

Am Ende zählt eben doch einzig und allein die Marke – das Versprechen, das der Vertrieb repräsentiert. Das Markenerlebnis bei der Betriebsführung, die einmalige Haptik der Unternehmensbroschüre, die auf den Punkt formulierten Argumente im Verkaufsleitfaden und die Haltung des gesamten Unternehmens, die sich im Auftreten jedes einzelnen Mitarbeiters widerspiegelt.

Das macht den Unterschied.

Das ist Marke.

 

Über Lighthouse
LIGHTHOUSE® ist ein inhabergeführtes Unternehmen, das sich auf die strategische und kreative Markenentwicklung spezialisiert hat. Unsere Kunden sind überwiegend starke mittelständische Unternehmen im Dreiländereck Deutschland–Österreich–Schweiz. Durch eine klare Markenpositionierung, ein scharfes Markenprofil und eine treffsichere Markenkommunikation entfachen wir das Leuchtfeuer Ihrer Marke: Das Ergebnis nennen wir den Leuchtturm®-Effekt. Entdecken Sie die Möglichkeiten, die in Ihrer Marke stecken!

Angebote Lighthouse®
Es wurde noch kein Inhalt eingegeben.