B2B und Social Media - ein glückliches Paar?, Überblick



Beschreibung

«Führende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen.» - Dr. Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company

Social Media hat sich für Unternehmen als Marketing-Kanal längst etabliert. Zumindest im B2C-Bereich. Aber wie sieht es mit den B2B-Firmen aus? Können B2B und Social Media ein inniges Paar werden?

Da sind die Gemüter noch geschieden. Es gibt einige B2Bs, die Social Media Marketing schon besser im Griff haben, als gewisse B2Cs. Ein spannendes Beispiel aus der deutschen Industrie ist die Walter AG aus Tübingen, auch bekannt als Walter Tools. Aktuell hat der Facebook Account von Walter Tools .3K Likes, YouTube rund 3K Abonnenten und auf Instagram schon fast 3K Followers. Publiziert werden Fotos von interessanten Produkten und ihren Vorzügen, Videos und GIFs. Besonders wirkungsvoll sind die GIF- und Video-Formate auf Facebook und Instagram. Was diese Profile noch weiter stärken würde, wären Personen-bezogene und damit persönlichere Beiträge.

Weitere Beispiele und Ratschläge zum Aufbau einer B2B Social Media Strategie finden Sie in unserem Dokument.


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Management (SRM), Marketing Automation und Web Content Management.

B2B und Social Media – Ein glückliches Paar?


«Führende B2B-Anbieter verhalten sich zunehmend wie die besten B2C-Unternehmen.» - Dr.
Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company

Social Media hat sich für Unternehmen als Marketing-Kanal längst etabliert. Zumindest im
B2C-Bereich. Aber wie sieht es mit den B2B-Firmen aus? Können B2B und Social Media ein
inniges Paar werden?

Da sind die Gemüter noch geschieden. Es gibt einige B2Bs, die Social Media Marketing schon
besser im Griff haben, als gewisse B2Cs. Ein spannendes Beispiel aus der deutschen Industrie
ist die Walter AG aus Tübingen, auch bekannt als Walter Tools. Aktuell hat der Facebook Ac-
count von Walter Tools 64.3K Likes, YouTube rund 3K Abonnenten und auf Instagram schon
fast 3K Followers. Publiziert werden Fotos von interessanten Produkten und ihren Vorzügen,
Videos und GIFs. Besonders wirkungsvoll sind die GIF- und Video-Formate auf Facebook und
Instagram. Was diese Profile noch weiter stärken würde, wären Personen-bezogene und da-
mit persönlichere Beiträge. (Mehr dazu weiter unten in unserem Beitrag).

Walter Tools publiziert spannende Videos mit technischen Details auf Facebook
Quelle: https://www.facebook.com/waltertools

Social Media B2B

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Und genau hier liegt die Antwort zur Frage, wozu B2B-Unternehmen gutes Social Media
Marketing betreiben sollten:

-

Erstens werden

potenzielle Kunden direkt abgeholt

, die in den sozialen Netzwerken

aktiv sind. So können Leads generiert werden, welche sonst nicht zustande gekommen
wären. Denn auch B2B ist schlussendlich immer P2P (Person to Person), auch wenn es
manchmal nicht den Anschein macht.

-

Zweitens wird die

Brand Awareness erhöht

, indem Social Media Nutzer unterschied-

lichster Interessen und Unternehmen auf die Firma aufmerksam werden.

-

Drittens unterstützen die Social Media Präsenzen mit aktuellen Beiträgen, grosser An-
zahl an Followers und Likes sowie Kommentaren das

Vertrauen

und vermitteln das Ge-

fühl eines

gestandenen und bekannten Unternehmens

. Wenn ein potenzieller Kunde

diese Parameter sieht, auch wenn er nicht selber aktiv ist, unterstützt das die Glaub-
würdigkeit und den „Brand“ des Unternehmens.

-

Und viertens, und hier sind viele B2B Unternehmen bereits aktiv, um neue Mitarbeiter
zu finden.

Social Recruiting

ist ein Weg der Personalbeschaffung, der vor allem bei jun-

gen potenziellen Mitarbeitern der Generation Y und Z erfolgreich ist. Die am häufigs-
ten zum Social Recruiting verwendeten Social Media Kanäle sind LinkedIn, Xing, Face-
book und Twitter. Unternehmen sprechen geeignete Kandidaten über ihr Profil direkt
oder indirekt mit Werbebannern an.

Nun gibt es auch viele B2Bs, die schlichtweg schlechtes Social Media Marketing betreiben.
Zum Beispiel, wenn Facebook- und Twitter-Profile zwar eröffnet, aber nach ein paar Wochen
nicht mehr gepflegt werden oder langweiliger Content publiziert wird.

Wer eine Social Media Strategie erstellt, sollte zunächst folgende
Punkte beachten:

1.  Auswirkung von Social Media Aktivitäten auf Suchresultate

Vielen B2B Unternehmen ist Suchmaschinenoptimie-
rung (SEO) ein Begriff. Soziale Medien steigern so-
wohl das Engagement wie auch den Referral-Traffic –
beides kann das Ranking verbessern. Die Anzahl an
Followers sowie Shares, Likes und Kommentare ha-
ben einen signifikanten Einfluss. So steigern Aktivitä-
ten in Social Media indirekt auch den Traffic auf die
Homepage und sofern vorhanden auf den E-Shop.



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2.  Etwas Spannendes finden

Jobs bei B2B Unternehmen sind solche, bei denen die Mitschüler des Sohnes oder der Toch-
ter in der „Was arbeiten meine Eltern“-Stunde den Kopf mit dem Arm stützen müssen, um
nicht gleich ganz einzuschlafen. Das muss aber nicht heissen, dass bei B2B keine spannenden
Themen zu finden sind.

Greifen wir das Beispiel Walter Tools auf. Metallschneider und Tiefstechklingen könnten
langweilig wirken – wenn aber kreativ analysiert wird, was die Kundschaft interessieren
könnte, entdeckt man ästhetische Mechanik- und Technik-Teile, die sich sowohl foto- wie
auch videografisch hervorragend darstellen lassen, Events, Historisches, hart arbeitende Mit-
arbeiter und vieles mehr. Selbst bei einem wirklich langweilig wirkenden B2B Unternehmen
lässt sich interessanter Content finden.

3. Echte Personen – echte Emotionen

Diesem Punkt muss dringend Bedeutung beigemes-
sen werden. B2B kann durch die unternehmerische
Repräsentation der Mitarbeiter sehr distanziert und
institutionell wirken. Hier hätte auch unser Beispiel
Walter Tools noch ein wenig Aufholbedarf. Deshalb
ist es wichtig, in verschiedener Hinsicht persönlich zu
wirken.

Quelle: instagram.com/fedex

Dies kann auf unterschiedliche Weise erreicht werden, z.B.:

-  Regelmässige Fotos der Mitarbeiter und Kunden, sofern möglich und erlaubt. Das

Einbeziehen von Mitarbeitern ist auch in Hinsicht auf Social Recruiting optimal. Es
zeigt, dass das Unternehmen die Mitarbeiter wertschätzt und sie gerne präsentiert.

-  Kommentare und Beiträge in der ersten Person schreiben
-  Echte Personen mit ihren Namen beim Kundendienst/bei Kundenkontakt einsetzen

4. Analyse

Social Media Aktivitäten – genauso wie andere Mar-
ketingmassnahmen – müssen analysiert werden, um
kontrolliert zu eruieren und weitere Schritte zu pla-
nen. Es gilt zum Beispiel herauszufinden, welche Nut-
zer oft mit dem Unternehmen interagieren („Engage-
ment“), welche Beiträge funktionieren und welche
nicht, welche Kanäle ausgebaut werden müssen.

Mit einem umfangreichen Social Media Analytics Tool

kann das “Engagement” mit und von den Kunden untersucht und mittels Keywords recher-
chiert werden, was über das eigene Unternehmen, Konkurrenten und die Branche gespro-
chen wird. So behält das Unternehmen die Übersicht und kann bei grösseren Schwierigkei-
ten sogar einen Shitstorm vermeiden.

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Derzeit ist das Business Netzwerk LinkedIn auch bei deutschsprachigen B2B Unternehmen
ein wichtiger Kanal. Die Nutzerzahlen sind in den letzten beiden Jahren auch im europäi-
schen Raum massiv angestiegen. Das meist für private Zwecke genutzte Facebook ist zwar
der zweitbeliebteste B2B Kanal, auch wenn es eher im Freizeitbereich genutzt wird. YouTube
wird vor allem von Unternehmen eingesetzt, die Produkte verkaufen, welche einer Einbau-
anleitung bedürfen oder wenn sich die Produkte generell mit Videos gut präsentieren lassen.

5. Social Media Marketing in Content Marketing einbetten

Es gibt eigentlich keine guten Social Media Kampagnen ohne eine gute Content Marketing
Kampagne. Viele B2B Marketingabteilungen kümmern sich schon um Content Marketing in
Form von Newslettern, Bannern, Kundenzeitschriften etc. Wichtig zu erwähnen ist, dass es
auch im Social Media nicht auf mehr Content sondern relevante und qualitativ hochwertige
Informationen ankommt. Es stellt sich die Frage: Was interessiert meine Zielgruppe?

Es gilt den besten und interessantesten Content auf sozialen Kanälen zu publizieren:

-  Immer ein Call to action. Wie oft haben wir schon Beiträge gesehen, die lediglich ein

Bild zeigen, vielleicht wird das Bild noch erklärt bzw. kommentiert. Was sollen Nutzer
mit solchen Beiträgen anfangen? Ein Link zu einer relevanten Seite, eine Frage, eine
klare Aufforderung zur Handlung darf nicht fehlen.

-  Bilder: sagen bekanntlich mehr als tausend Worte. Speziell auf Twitter haben sie ei-

nen grossen Einfluss auf Retweets.

-  Videos/GIFs: Wirken z.B. auf Facebook sehr gut
-  Heitere und humorvolle Beiträge: Nur ab und zu, dürfen aber auf keinen Fall fehlen

6.

Marketing und andere Abteilungen arbeiten eng zusammen

Es ist wichtig, einen Social Media Verantwortlichen zu definieren, der mit den anderen Abtei-
lungen des B2B Unternehmens kommuniziert. Dies sollte eine Person sein, die das Unterneh-
men und deren Umwelt gut kennt. Nur so kann sichergestellt werden, dass Informationen,
die Lieferanten betreffen, auch dem Einkauf zugänglich gemacht werden oder technisch re-
levante Informationen dem Entwickler zur Verfügung gestellt werden. Insbesondere gilt dies
für Kundeninformationen, die ins CRM eingefügt werden müssen. Die Mitarbeiter des Unter-
nehmens müssen unbedingt miteinbezogen werden und die Aktivitäten in den sozialen Me-
dien unterstützen, z.B. selber Likes und Shares geben.

Wie in der Liebe – auch die Beziehung zwischen B2B und Social Media ist Arbeit, Arbeit, Ar-
beit. Wer erfolgreich sein will, muss regelmässig in den verschiedenen Kanälen publizieren
und wertvolle Inhalte teilen, welche die Zielgruppe interessieren.

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