SEMINAR Neukunden gewinnen mit Strategie, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick:

 


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Neukunden gewinnen
mit Strategie

– Praxis-Seminar für den Vertrieb
hochwertiger technischer Produkte

Wie man Unternehmen zum Lieferanten-Wechsel bewegt
Kunden des Wettbewerbs systematisch bearbeiten
Den „Hürdenlauf“ der Neukunden-Akquise gewinnen

26. und 27. September 2017
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Neukunden gewinnen mit Strategie

– Praxis-Seminar für den Vertrieb hochwertiger technischer
Produkte

Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren?

Das „Beuteraster“: Bei welchen Wettbewerbs-Kunden hat Akquise
Sinn?

Argumente für Wettbewerber-Kunden abseits des üblichen Pro-
duktfokus

Bedenken und Fragen des Gesprächspartners souverän ausräumen

Die Kontakt-Anbahnung professionell vorbereiten

Das Erst-Telefonat: Rezept für den „Termin-Macher“

Sympathie, Vertrauen und Entscheidungs-Sicherheit aufbauen

Das Nachhaltigkeits-Konzept „Menschen – Prozesse – Tools“

Ihr Nutzen
Dieses Praktiker-Vertriebsseminar motiviert und inspiriert, soll Mut
und Selbstvertrauen
geben. Es beantwortet die Frage „Kunden
meiner Mitbewerber gewinnen - wie soll das praktisch gehen?“

Das Seminar passt sowohl für erfahrene Vertriebsingenieure  als auch
für die Newcomer.

Diskutieren Sie bekannte, bewährte Methoden und auch neue Ideen
mit einem erfahrenen Vertriebscoach

Optimieren Sie Ihre Vertriebsarbeit und schaffen im Seminar die Basis
für eine konkrete und pragmatische Umsetzung.

Wie Akquise-Profis lukrative Kunden Ihrer Mitbewerber be-
wegen, das Lager zu wechseln, das erfahren Sie in diesem
Seminar.

Personenkreis
Verkaufsberater im Innen- und Außendienst, Projektingenieure,
Vertriebsingenieure, Produktmanager

Zum Thema

Vielleicht sind die Auftragsbücher noch
voll – der Vertrieb arbeitet erfolgreich.
Das soll auch in Zukunft so bleiben. Doch
Konjunkturzyklen gehören zum System.
Man muss also gewappnet bleiben.

Es genügt nie, nur ein Angebot abzuge-

ben und darauf zu warten, bis der Auftrag

erteilt wird. Speziell bei der Neukundengewinnung bedarf es eines
langen Atems und einer abgestimmten, strukturierten Vorgehensweise,
um erfolgreich zu sein. Einen Wechsel von einem zum anderen Liefer-
anten vollzieht man schließlich nicht über Nacht.

Dieses Praktiker-Vertriebsseminar motiviert und inspiriert, soll Mut
und Selbstvertrauen
geben. Es beantwortet die Frage „Kunden
meiner Mitbewerber gewinnen - wie soll das praktisch gehen?“

Diskutieren Sie bewährte Methoden und auch neue Ideen mit
einem erfahrenen Vertriebscoach. Optimieren Sie Ihre Vertriebsarbeit
und schaffen im Seminar die Basis für eine konkrete und pragmatische
Umsetzung.

Wie Akquise-Profis lukrative Kunden Ihrer Mitbewerber bewegen, das
Lager zu wechseln, das erfahren Sie in diesem Seminar.

Dazu lade ich Sie herzlich ein.

Harald Klein

Ihr Referent
Herr Harald Klein von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ist Vertriebsexperte,
Berater, Trainer und Coach. Seit fast 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine
Domäne.

Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Studium
der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunternehmen
verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter und komplexer
Dienstleistungen.

Herr Klein berät Unternehmen im BtoB u.a. in den Branchen Maschinen-
bau, Technischer Handel, Dienstleistung und Automotive.

Harald Klein

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Für Antrieb und innere Stärke sorgen

Warum Wettbewerber-Kunden akquirieren?

Wann ist Neukunden-Akquise überhaupt notwendig?

Und wann kommt der erste Auftrag?

Was ist wichtiger, Schlagkraft oder Schlagzahl?

Über veraltete Weisheiten, Irrtümer und falsche Glaubenssätze

Benchmark: Wichtige Eigenschaften erfolgreicher „Kundengewinner“

Erfolgsrezepte für Selektion und Timing

Das „Beuteraster“: Bei welchen Wettbewerbs-Kunden hat
Akquise Sinn?

Das Motto: „nur fischen, wo auch die Fische sind“

Beuteraster-Kriterien: erkennen, welche Wettbewerbs-Kunden
attraktives Umsatz-Potenzial und hohe Auftrags-Chancen bieten

Timing: Kunden-Entscheidungen zum richtigen Zeitpunkt beein-
flussen

Wechsel-Motivation aufbauen

Argumente für Wettbewerber-Kunden abseits des üb-
lichen Produktfokus

Gute Gründe finden: Warum soll der Kunde des Mitbewerbers
wechseln

Sich als der „langfristig bessere Partner“ darstellen

Welche eigenen Leistungen stehen für nachhaltigen Kunden-
Nutzen?

Wie kann man im Akquise-Stadium gemeinsam Lösungen entwickeln?

Bedenken und Fragen des Gesprächspartners souverän
ausräumen

Überzeugende Antworten auf berechtigte Fragen und Einwände:

-

„Habe keine Zeit!“

-

„Wo unterscheiden Sie sich zu Ihrer Konkurrenz?“

-

„Wir sind mit  unserem Lieferanten zufrieden!“

-

„Für den Preis bekomme ich beim Wettbewerb etwas Besseres!“

Ende des 1. Seminartags gegen 17.00 Uhr

Seminar-Programm

26. Sepember 2017, Beginn 9.00 Uhr

Seminar-Programm

27. September 2017, Beginn 9.00 Uhr

Konsequente Umsetzung ist notwendig

Die Kontakt-Anbahnung professionell vorbereiten

Genau wissen, mit wem man verhandelt – Kunden-Kompetenz

Konzepte der Terminanbahnung und ihre Tücken

-

Das Vorgespräch

-

Der Brief als Aufhänger

-

Erst-Kontakt per Telefon

-

Auch Absagen und Abwimmel-Taktiken als Chance nutzen

Das Erst-Telefonat: Rezept für den „Termin-Macher“

Man nehme …

-

1 großes Stück Mut, gespickt mit Überzeugungskraft

-

1 maßgeschneiderten Aufhänger der Neugier weckt

-

1 bis 2 überzeugende Gründe für einen Termin

-

5 bis7 Stichworte als „roten Faden“ für das Gesprächskonzept

-

1 Prise elegante Antworten auf ablehnende Fragen und Einwände

-

1 großzügige Zeitspanne zur Termin-Auswahl

Fallbeispiele / Übungen

Sympathie, Vertrauen und Entscheidungs-Sicherheit auf-
bauen

Mit welchen Gesprächs-Elementen baut man Vertrauen auf?

Wie öffnen man den Kunden für die eigene Argumentation?

Eigene Leistungen als wertvolle Mehrwerte in der täglichen Praxis
der Kunden präsentieren

Nachhaltigkeit schaffen

Das Nachhaltigkeits-Konzept „Menschen – Prozesse –
Tools“

Abteilungen und Funktionen für eine dauerhaft erfolgreiche Umset-
zung integrieren und vernetzen

Erfolge messen und visualisieren mit dem „Vertriebs-Cockpit“ für
den Akquise-Prozess

Software-Tools unterstützen die Nachhaltigkeit

Abschluss-Workshop

Erstellung eines Masterplans zur Umsetzung der neuen
An- und Einsichten in die Praxis

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

bei 2 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 10% Rabatt

bei 3 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 20% Rabatt

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

1.130,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.090,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).
Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Telefon   0711 13163-10
Fax

0711 13163-60

Internet    www.vdi-fortbildung.de
E-Mail   anmeldung@vdi-suedwest.de
Kontakt   Frau Dorothee Fischer
Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Auch als Inhouse-Seminar. Fordern Sie ein Angebot an!

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fäl-
lig. Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.

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Herr/Frau, Titel

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Seminarpreis

1.130,00  €

VDI-Mitglieder

1.090,00 €

VDI-Mitgliedsnummer

Fax: (0

711) 1

31  63

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Anmeldung zum Seminar

Neukunden gewinnen mit Strategie

2 6 . und 2 7 . September 2017 (Kurs-Nr.: H 17. 50232.0 2