SEMINAR Preisverhandlungen mit Großkunden, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick:

 

Strategien gegen Preissenkungsforderungen der Großkunden – David gegen Goliath?


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Preisverhandlungen
mit Großkunden

Strategien gegen Preissenkungsforderungen
der Großkunden – David gegen Goliath?

19. September 2017
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Zum Thema

„Jetzt will der Konzern-Einkäufer noch-
mals einen Nachlass von 3 x 5% auf unsere
Preise. Dabei sind wir schon im Vorjahr mit
unseren Zugeständnissen über die äußer-
ste Linie hinausgegangen.“

Diese und ähnliche Forderungen gehören
heutzutage zum Alltag der Großkun-

denverkäufer . Und weil die Einkäufer
der Konzerne oft geschult werden, wie

man das gesamte Drohpotenzial ihrer Einkaufsmacht dabei einsetzen
kann, gibt es für die meisten Lieferanten auch kaum die Möglichkeit,
die Forderung einfach abzulehnen.

Doch zwischen Ablehnung und vollständigem Nachgeben
liegt eine große Bandbreite – und nicht selten entscheidet das Ergebnis
von schwierigen Verhandlungen mit den Schlüsselkunden über den Ge-
winn und Verlust des eigenen Unternehmens.

Deshalb steht eine professionelle Vorbereitung und gezielte
Verhandlungsführung
in solchen Situationen heutzutage im Mit-
telpunkt des Key-Account-Managements.

- Welche Argumente werden in den Verhandlungen akzeptiert und

welche einfach „vom Tisch gewischt“?

- Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen

und sich vor übermäßigen Zugeständnissen schützen?

Auf diese und andere Fragen gibt das eintägige Seminar Konzernkun-
den-Betreuern eine Reihe von Antworten.

Hans-Andreas Fein

Ihr Referent
Dipl.-Kfm. Hans-Andreas Fein, Marketing und Strategieberatung, Stuttgart.
Herr Fein ist als Unternehmensberater und Trainer auf den Investitions-
güterbereich spezialisiert. Zuvor war er Vertriebs- und Marketingleiter
für C & E Fein Elektrowerkzeuge und für eine längere Projektarbeit bei
Porsche Cars of North America in den USA. Seit 1989 berät er deutsche
und amerikanische Unternehmen in Marketing, Strategieentwicklung
und Vertriebsorganisation. Herr Fein studierte technisch orientierte Be-
triebswirtschaft an der Universität Stuttgart.

Hans-Andreas Fein

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Preisverhandlungen mit Großkunden

Strategien gegen Preissenkungsforderungen der
Großkunden – David gegen Goliath?

Was sind typische Preissenkungsforderungen in Verhandlungen
im Großkundengeschäft?

Wie man eine „nachhaltige“ Preispolitik entwickelt

Die faktischen Entscheider ermitteln

Dem „Machtspiel“ der Einkäufer proaktiv begegnen

Das eigene „Verhandlungs-Arsenal“ aufrüsten

Was persönliche und soziale Kompetenz bewirken kann

Ihr Nutzen

- Welche Argumente werden in Verhandlungen mit Großkunden

akzeptiert und welche einfach „vom Tisch gewischt“?

- Wie kann man eine erfolgreiche Verhandlungsstrategie aufbauen

und übermäßige Zugeständnisse vermeiden?

Auf diese und andere Fragen im Umgang mit Konzern-Kunden gibt das
eintägige Seminar für Konzernkunden-Betreuer auf Erfahrungen ge-
stützte Antworten. Grundlagen des Key Account Managements werden
verbunden mit Kenntnissen über die modernen Einkaufsmethoden und
Wegen hin zu einer proaktiven erfolgreichen Großkunden-Betreuung.
Vorgestellt werden eine Vielzahl von Fallstudien aus der Praxis.

Personenkreis
Vertriebsleiter, Key Account Manager, Vertriebsmitarbeiter, die sich auf
eine Tätigkeit im Schlüsselkunden-Management vorbereiten wollen

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

19. September 2017, 9.00 bis 17.00 Uhr

Typische Preissenkungsforderungen und Verhandlungs-
situationen

Der Mechanismus des „Lieferanten-Spiels“

Auslöser und Zyklus der Forderungen im Jahresverlauf

Strategische Grundlagen und Ausgangssituationen

Aufbau einer „nachhaltigen“ Preispolitik

Wachstumspotenzial und Konstellationen des Wettbewerbs

Kostensenkungs-Potenziale aufdecken und bewerten

Faktische Entscheider und moderne Einkaufsstrategien

Einflussnehmer-Analyse und Beziehungsmanagement

Lieferanten-Bewertung und Lieferanten-Management

Beschaffungsmethoden und Lieferantenstrategien

Das „Machtspiel“ des Einkäufers und der „Ausgleich der
Kräfte“

Probleme und Zwänge des Einkäufers

Defensives und pro-aktives Vorgehen und seine Folgen

Den „strategischen Anker“ setzen

Das „Verhandlungs-Arsenal“ und weitere Arbeitshilfen

Argumente mit und ohne Gewicht für den Einkäufer

Sonderkosten und Zusatzleistungen als Argumente

Angebote, Präsentationen und Dokumentationen

Die Bedeutung der persönlichen Einstellung für die
Verhandlungsführung

Persönliche Kompetenz und Auftritt

Soziale Kompetenz und die Bedeutung von Gesten

Ansätze für kooperative Verhandlungsführung

Erfolg durch eine langfristige und proaktive  Key
Account Betreuung

Langfrist-Strategien zur Bindung der Großkunden

Programme zur Kundenbindung und Leistungsverzahnung

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

bei 2 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 10% Rabatt

bei 3 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 20% Rabatt

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

790,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

750,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).
Anmeldung
VDI Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Telefon   0711 13163-10
Fax

0711 13163-60

Internet    www.vdi-fortbildung.de
E-Mail   anmeldung@vdi-suedwest.de
Kontakt   Frau Dorothee Fischer
Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Auch als Inhouse-Seminar. Fordern Sie ein Angebot an!

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die
Rechnung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn
berechnen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle
Seminarpreis fällig. Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren
Gründen, die der Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig,
abgesagt werden, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem
Fall besteht unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten
Seminarpreis zurück zu erstatten.

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Anmeldung zum Seminar

Preisverhandlungen mit Großkunden

19 . September 2017 (Kurs-Nr.: H 17. 50214.01)

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