SEMINAR Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick


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Preisverhandlungen mit
dem Rücken zur Wand

– hat „David gegen Goliath“ bei Verhandlungen
eine Chance?

Sich gegen „unfaire Taktiken und miese Tricks“
in harten Verhandlungen souverän durchsetzen

12. Oktober 2018
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Auch als

Inhouse-Semin

ar.

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Angebot an!

Zum Thema

Insbesondere bei Preisverhandlungen mit
Großkunden wird der Ton und das Vorge-
hen immer schroffer. Einkaufsabteilungen
werden zunehmend stärker zentralisiert.
Konzerneinkäufer werden professionell
geschult und beherrschen alle Facetten
der Verhandlungsführung bis hin zur “psy-

chologischen Kriegsführung“.

Bei komplexeren Produkten bekommen in größeren Unternehmen we-
niger Lieferanten höhere Volumina an Aufträgen. Dadurch werden die
Verhandlungen oftmals härter. Das Klima zwischen Einkauf und Lieferant
hat sich in den vergangenen Jahren in vielen Unternehmen verändert.
Die Verkäufer können immer weniger mit Qualität und guter Kundenbe-
ziehung überzeugen, da diese Taktik von Einkäufern blockiert und mit
Gegenargumenten topediert wird.

Verhandlungspartner werden subtil oder ganz offen und mit miesen
Tricks persönlich unter Druck gesetzt. Vieles was wie Zufall aussieht ist
oftmals Bestandteil der Verwirrungstaktik des Einkaufs.

Das Ziel ist die ungleichen Machtverhältnisse zwischen Großkunde und
Lieferant zum eigenen Vorteil zu missbrauchen. Nicht selten gleichen die-
se der Begegnung von „David gegen Goliath“.

Damit Verkäufer in dieser Situation erfolgreich bestehen können und Ihre
Preisgespräche souverän und gewinnbringend führen können benötigen Sie

-  Verständnis und Wissen über die strategischen Zusammenhänge und

Mechanismen der Verhandlungsführung

-  Psychische Stabilität und Wissen über die Stärken der eigenen Position
-  Effektive  Verhandlungs-Strategie
-  Eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen

Lothar Lay

Ihr Referent
Lothar Lay, Managementberatung – Training – Coaching, Dieburg
Herr Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und
systemischer Coach. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im
Vertrieb von hochwertigen Konsum- und Investitionsgütern sowie
Dienstleistungen. Hierbei konnte er sehr früh eigene Erfahrungen mit
einem  umsatzwirksamen Angebotsmanagement sammeln und die
Erfolgsquote der Angebote deutlich steigern.

Lothar Lay

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

– hat „David gegen Goliath“ eine Chance?

Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und gezielt bei
harten Preisverhandlungen abwehren

Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen und
abwehren

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend führen

Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei Verhandlungen

Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-Tool-Box

Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils

Ihr Nutzen
Anhand von Verhandlungsbeispielen aus der Praxis werden sofort an-
wendbare Vorgehensweisen vorgestellt. In diesem Seminar erhalten
Sie:

-  Werkzeuge und Techniken für Preisverhandlungen mit dem Rücken

zur Wand

-  Sie lernen diese kennen und zielgerichtet anzuwenden

-  Sie erhalten Verständnis und Wissen über die strategischen Zusam-

menhänge und Mechanismen der Verhandlungsführung

-  Psychische Stabilität und Wissen über die Stärken der eigenen Position

-  Eine gefüllte Tool Box mit den „richtigen“ Werkzeugen für Ihren per-

sönlichen Verhandlungsstil

Personenkreis
Vertriebsleiter, Key-Account Manager, Account-Manager und Ver-
triebsmitarbeiter

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Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

Bei zwei und mehr Teil-

nehmern einer Firma wird

für den zweiten und jeden

weiteren Teilnehmer ein

Rabatt von 10% auf den

Seminarpreis gewährt.

Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

12. Oktober 2018, Beginn 9.00 Uhr

Die Zwänge der Einkäufer, Motive und Triebkräfte des
Verhandlungspartners verstehen

Neue Trends und Veränderungen im modernen Einkauf

Einkäufer besser verstehen und durch die „Brille des Einkäufers“
schauen

Die wichtigsten Kriterien an den Lieferanten bei der Einkaufsentschei-
dung

Kennzahlen und Daten des Einkäufers bei der Preisverhandlung

Unfaire Einkäufertaktiken und miese Tricks kennen und
gezielt bei harten Preisverhandlungen abwehren

Die zehn wirkungsvollsten Tricks der Einkäufer und wie Sie sich dage-
gen wehren

Erreichung der richtigen inneren Einstellung und psychischen Stabilität
um Einkäufertaktiken professionell zu begegnen

Die Kommunikations-Psychologie bei Preisverhandlungen

Erfolgreiche Verhandlungen bei ungleichen Kräfteverhältnissen

Unfaire Preisverhandlungen - Typische Fälle aus der Praxis

Gezielte Regelverstöße, Fouls, Tricks und Manipulationen als
Mittel zum Zweck

Verhandeln in Grenzsituationen und unter Druck

Verhandlungstaktiken durchschauen und professionell gegensteuern

Verhandlungs-Spielregeln und gezielte Regelverstöße

Bewusste und unbewusste Regeln im Umgang miteinander

Der richtige Umgang mit Stress und Angst bei harten Preisverhand-
lungen

Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen
und abwehren

Manipulation, psychologische Spiele und Unfairness früh erkennen und
abwehren

Auf Angriffe, Vorwürfe und Einschüchterungsversuche souverän
reagieren

Mit der richtigen Gesprächsstrategie und Technik auf Verbalattacken
reagieren

Eskalationen vermeiden, Mittel und Wege von der persönlichen zur
sachlichen Gesprächsebene

Mittagspause

Durch die richtige Vorbereitung „unangenehme“ Überra-
schungen in harten Preisverhandlungen verhindern

Schwierige Verhandlungen, Methoden und Instrumente

Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

Wie man auch aus einer „schwächerer“ Position heraus Einfluss auf
die Gesprächsführung gewinnen kann

Psychologisches Wissen für kritische Situationen im Kundenge-
spräch

Tricks und Taktiken für schwierige Verhandlungen

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend
führen

Verhandlungsführung nach dem Harvard Konzept

Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung

Die 5 Stufen der Preisverhandlung

Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können

Einkäufer Taktiken kennen und wie Sie damit umgehen

Dramaturgie, Phasen und Zeitmanagement bei
Verhandlungen

Detaillierte Vorbereitung und Gestaltung einer Verhandlung, ein
falsches Wort kann eine angespannte Situation explodieren lassen

Dramaturgie und „Spannungsbogen“ des Verhandlungsverlaufs

Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung

Leitfaden zum Aufbau der eigenen Verhandlungs-
Tool-Box

Überprüfen der eigenen Verhandlungs-Techniken und Tool-Box bei
Verhandlungen

Die Bedeutung der positiven Einstellung und klaren Zielsetzung
für den Verhandlungserfolg

Aufbau eines eigenen individuellen Verhandlungs-Stils

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

790,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

750,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).
Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart Gmb
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Telefon   0711 13163-10
Fax

0711 13163-60

Internet    www.vdi-fortbildung.de
E-Mail   anmeldung@vdi-suedwest.de
Kontakt   Frau Dorothee Fischer
Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.
Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.
Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fäl-
lig. Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.
Hinweis zum Datenschutz
Die vollständigen Datenschutzbestimmungen finden Sie im Internet
unter: www.vdi-fortbildung.de/datenschutz

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Anmeldung zum Seminar

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur
Wand

12 . Oktober 20 18 (Kurs-Nr.: H 18. 50230.0 2

)

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