SEMINAR Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick:

– hat „David gegen Goliath“ eine Chance?

 


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Preisverhandlungen mit
dem Rücken zur Wand

– hat „David gegen Goliath“ bei Verhandlungen
eine Chance?

Sich trotz gezielter Störungen und „Dirty Tricks“
in harten Verhandlungen souverän behaupten

13. Oktober 2017
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur Wand

– hat „David gegen Goliath“ eine Chance?

Bei harten Preisverhandlungen wird auch „unter der Gürtellinie“ agiert

Gezielte Regelverstöße, persönliche Angriffe und Schocksituationen
gehören zum Alltag des Vertriebs

Wie die Kommunikations-Psychologie Leitlinien zur Abwehr gibt

Wie man souverän auf Störungen und „Dirty Tricks“ reagiert

Der „Dramaturgie der Drohungen“ durch eine eigene proaktive
Strategie begegnen

Ihr Nutzen
Anhand realistischer Verhandlungssituationen (Beispiele aus der Praxis)
werden Vorgehensweisen vorgestellt, die sofort anwendbar sind.

Ziele in diesem Seminar sind

- das Erstellen einer Auswahl an psychologisch angepassten Techniken

für schwierige Verhandlungen

-  das Ausrichten der Techniken an den persönlichen Stil

-  die Möglichkeit, souverän auf eine unangemessene Gesprächsfüh-

rung zu reagieren

Neben Vorträgen, Gesprächen und Gruppenarbeiten bietet dieses Se-
minar die Möglichkeit, die im Seminar vermittelten Strategien an Fall-
studien aus der Praxis und an selbst erlebten Situationen im Dialog zu
behandeln.

Personenkreis
Vertriebsleiter, Key-Account-Betreuer von Großkunden

Zum Thema

Die Preisverhandlungen mit Groß-
kunden
werden immer härter. Nicht selten
gleichen die Machtverhältnisse der Begeg-
nung von David gegen Goliath. Zudem ste-
hen den Lieferanten oft Konzerneinkäufer
gegenüber, die mit allen Facetten der Ver-
handlungstechnik professionell geschult

sind, bis hin zur „psychologischen Kriegs-
führung“ und der „Dramaturgie der Macht“.

Das Ziel ist ganz klar: die ungleichen Machtverhältnisse zwischen
Großkunde und Zulieferer zu einseitigen Vorteilen zu missbrauchen. Und
nicht zufällig fühlen sich Verkäufer in der Verhandlung zum Teil auch un-
sachlichen oder gar gezielt persönlichen Vorwürfen ausgesetzt. Auf diese
Weise wird der aufgebaute Zwang zum Nachgeben verstärkt.

Was von den Verkäufern als Verrohung der Sitten empfunden
wird, ist oft ein unvermuteter Wechsel von der Sachargumentation auf
die persönliche Ebene. Damit wird der Verhandlungspartner subtil oder
ganz offen persönlich unter Druck oder Zwang gesetzt.

Deshalb braucht es zur professionellen Vorbereitung einer erfolgreichen
Verhandlungsführung auf Lieferantenseite zwei Bausteine:

1. Eine fundierte und vorausschauend angelegte Verhandlungs-Strategie
2. Den Erwerb von psychologischen Kompetenzen

Mit dem Wissen um den „Katalog der Grausamkeiten“ und den
methodischen Hintergrund  lässt sich ein Verhandlungsstil entwickeln, mit
dem sich „David“ nicht ohnmächtig den Gesprächsführungsvorgaben des
„Goliath“ unterwerfen muss.

Hans-Andreas Fein

Ihre Referenten
Herr Hans-Andreas Fein mit über 20-jähriger Erfahrung als Strategieberater
für Autozulieferer und Maschinenbauer.
Frau Elke Woertche mit über 20-jähriger Erfahrung als Diplom-Psycho-
login und rechtspsychologische Gutachterin.

Hans-Andreas Fein

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

13. Oktober 2017, Beginn 9.00 Uhr

„Katalog der Grausamkeiten“ bei harten Preisverhandlungen

Die spezielle Kommunikations-Psychologie bei Preisverhandlungen

Verhandlungen bei ungleichen Kräfteverhältnissen

Unfaire Preisverhandlungen - Typische Fälle aus der Praxis

Das Wechselspiel zwischen Sachlichem und Persönlichem

Gezielte Regelverstöße, Angriffe und Schocks als Mittel zum
Zweck

Verhandlungs-Spielregeln und gezielte Regelverstöße

Bewusste und unbewusste Regeln im Umgang miteinander

Verschärfung der Atmosphäre, Drohung mit Konsequenzen,
Zug-Zwängen

Ultimaten („Abbruch“) - das Spiel mit Eskalationsszenarien

Emotionale Zuspitzung und Manipulationsversuche erkennen

Früherkennung von Manipulationen und Wege zurück zur Sachlichkeit

Schuldgefühle durch Vorwürfe und Einschüchterung

Mittel und Wege zurück zur sachlichen Gesprächsebene

Die persönliche Denkhaltung als entscheidender Faktor im Gespräch

Mittagspause

Gezielte Vorbereitung auf Überraschungs-Effekte und
Schocks

Wie man die Gesprächsführung auch aus „schwächerer“ Position
heraus wirkungsvoll beeinflussen kann

Die Mittel zur Beeinflussung der Gesprächsebene

Mittel und Maßnahmen, um eine Eskalation zu vermeiden

Der feste persönliche Standpunkt und Wege zurück in die Offensive

Agenda, Dramaturgie und Zeitmanagement bei Verhand-
lungen

Vorbereitung und Gestaltung einer Verhandlung

Dramaturgie und „Fieberkurve“ des Verhandlungsverlaufs

Agenda, Zeitmanagement und Rollenverteilung

Leitfaden zum Aufbau des eigenen Verhandlungs-
Repertoires

Überprüfen bisheriger und Erlernen neuer Techniken bei Verhand-
lungen

Der Weg zum individuellen Verhandlungs-Stil im Einklang mit
eigenen Werten

Verzahnung von Psychologie und Strategie in Preisverhandlungen

Zusammenfassung, Resümee und Hinweise zur Umsetzung in die
Praxis

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

bei 2 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 10% Rabatt

bei 3 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 20% Rabatt

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

790,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

750,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).
Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Telefon   0711 13163-10
Fax

0711 13163-60

Internet    www.vdi-fortbildung.de
E-Mail   anmeldung@vdi-suedwest.de
Kontakt   Frau Dorothee Fischer
Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Auch als Inhouse-Seminar. Fordern Sie ein Angebot an!

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fäl-
lig. Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.

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Anmeldung zum Seminar

Preisverhandlungen mit dem Rücken zur
Wand

1 3 . Oktober 2017 (Kurs-Nr.: H 17. 50230.0 2 )

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