SEMINAR Besser verhandeln und verkaufen, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick


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Besser verhandeln
und verkaufen durch
die „Brille“ des Einkäufers

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau, wie
man Einkäufern „in die Karten schaut“

20. und 21. September 2018
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Besser verhandeln und verkaufen
durch die „Brille“ des Einkäufers

Erfolgreiche Verkäufer wissen genau, wie Einkäufer
„ticken“

Preisakzeptanz beim Einkauf schaffen

Die Beweggründe der Einkäufer verstehen – die Verhandlungs-
strategie darauf abstimmen

Einkäufer-„Angriffe“ abwehren mit Insider-Wissen

„Preis-Drücker“ erkennen und aussichtsreich kontern

Ihr Nutzen
Sie erfahren
- wie Einkäufer denken, fühlen, handeln (müssen)
- die „Do’s and Don’ts“ im Umgang mit Einkäufern
- Taktiken und Tools der Einkäufer

Personenkreis
Vertriebsleiter, Key-Account-Manager, Vertriebsmitarbeiter im Innen-
und Außendienst

Zum Thema

Einkäufer machen ihren Job , so wie
es auch von Vertriebsmitarbeitern erwar-
tet wird. Sie sind keine „Gegner“ oder gar
„Feinde“ – obwohl beide Seiten dies oft
so empfinden. Ziele, Vorgaben und Rah-
menbedingungen bestimmen die Arbeit

im Einkauf wie im Verkauf. Einkäufer und
Verkäufer haben zum Teil gegensätz-

liche Interessen . Gegensätzlich sind meist die Preisvorstellungen,
gemeinsam ist beiden das Interesse an einem guten Produkt und einer
guten Leistung.

Es kommt in einem Verkaufsprozess darauf an, die gemeinsamen
Schnittstellen
zu erweitern und dem Preis den richtigen Stellenwert
zuzuweisen. Allen Beteiligten sollte von Anfang an klar sein: letztend-
lich haben beide längerfristig nur Erfolg, wenn es zu einem WIN-WIN-
Ergebnis
kommt.

Vor allem dafür benötigt man Verhandlungsgeschick und gute Kennt-
nisse in der Sache. Und bei letzterem hat der Verkäufer die Chance,
durch eine fundierte Nutzen-Argumentation den Einkäufer zu
unterstützen. Denn auch der braucht für seine Entscheidungen Argu-
mente, denn auch er hat Vorgesetzte und muss sich den Fragen eines
Einkaufs-Controllers stellen.

Gern zeige ich Ihnen, wie Sie durch die „Brille“ des Einkäufers sehen –
und besser Ihre eigene Position formulieren können.

Dazu lade ich Sie herzlich ein.

Ihr Referent
Herr Klein, Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ist Berater, Trainer und
Coach. Seit über 30 Jahren ist Vertrieb und Verkauf seine Domäne.
Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem Stu-
dium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Großunter-
nehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitionsgüter
und komplexer Dienstleistungen. Seine Erfahrungen hat Herr Klein als
Vertriebsmann und Vertriebsleiter gesammelt.

Harald Klein

Harald Klein

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Neue Trends im modernen Einkauf

Sitzen Einkäufer wirklich immer am längeren Hebel?

Welches sind die Kernthemen moderner Einkaufsorganisationen
heute?

Zwischen Tradition und Moderne – die Entwicklungs-Stufen im
Einkauf

Der „Einkäufer-5-Kampf“ und unsere Rolle dabei

Welche Leit-Motive bewegen Einkäufer?

Den Einkäufer kennen und verstehen oder: „Hintergründe einer
Hassliebe“

5 Aufgaben und Ziele von Profi-Einkäufern

Was bedeutet das für die Gesprächsführung des Vertriebs?

Mittagspause

Neun goldene Regeln für die Zusammenarbeit mit
Einkäufern

Wann ist der richtige Zeitpunkt für den Einkäufer-Kontakt?

Welches sind die tatsächlichen Ziele des Einkaufs?

- Zahlen-Daten-Fakten oder emotionaler Hintergrund ?
- Geld oder Leistung ?
- Preis oder Prozess-Optimierung ?
- Konditionen oder Technik ?

Wie beeinflusst das den Verkaufsprozess?

Ende des 1. Seminartags gegen 17.00 Uhr

Blick hinter die Kulissen der „Einkaufs-Bühne“

Was bestimmt vorrangig die Beschaffungsstrategie des Einkäufers?

Erwartungshaltung an die Lieferanten der Zukunft

Wen bindet der Einkäufer in seinen Einkaufsprozess mit ein?

Einkäufer-Motive – es geht um mehr als nur den Preis

Woran werden Einkäufer gemessen?

Der Preis – das einzige Auswahlkriterium?

Auf welche Kennzahlen und Daten stützt der Einkauf seine
Entscheidungen?

Einkäufer-Deutsch / Deutsch-Einkäufer

„Sie sind 30% teurer?“ – was heißt das wirklich?

Mittagspause

„Preis-Drücker“-Techniken und unser Konter

Drohung mit Entzug des Auftrages oder mit der Konkurrenz

Verunsicherung des Verkäufers

Übertriebene Zukunftschancen

Die Verantwortung abschieben

Der Verkäufer als „Angeklagter“

Die „Kündigung“ der Geschäftsbeziehung

Do’s und Don’ts in der Zusammenarbeit mit Einkäufern

Die „Kardinalfehler“ von Verkäufern aus der Sicht des Einkäufers

Was genau erwarten Einkäufer von Verkäufern?

Spielregel „Geben und nehmen“

Mit dem Techniker-Freund zum Einkäufer?

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Seminar-Programm

20. September 2018, 9.00 bis 17.00 Uhr

Seminar-Programm

21. September 2018, 9.00 bis 17.00 Uhr

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

bei 2 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 10% Rabatt

bei 3 Anmeldungen erhält

ein Teilnehmer 20% Rabatt

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

1.130,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.090,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).
Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Telefon   0711 13163-10
Fax

0711 13163-60

Internet    www.vdi-fortbildung.de
E-Mail   anmeldung@vdi-suedwest.de
Kontakt   Frau Dorothee Fischer
Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Auch als Inhouse-Seminar. Fordern Sie ein Angebot an!

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fäl-
lig. Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.

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Herr/Frau, Titel

Vorname

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Seminarpreis

1.130,00 €

VDI-Mitglieder

1.090,00 €

VDI-Mitgliedsnummer

Fax: (0

711) 1

31  63

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Anmeldung zum Seminar

Besser verhandeln und verkaufen
durch die „Brille“ des Einkäufers

20. und 21. September 2018 (Kurs-Nr.: H 18. 50218.02)

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