SEMINAR Erfolgreiche Verhandlungspraxis im Vertrieb, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick


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Erfolgreiche Verhandlungs-
praxis im Vertrieb

Souverän bessere Preise verhandeln
Wie der Abschluss gelingt

16. und 17. Oktober 2018
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

VDI-Haus Stuttgart

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Erfolgreiche Verhandlungspraxis im Vertrieb

Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch

Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

Grundregeln und Taktiksammlung

Techniken der professionellen Nutzen-Argumentation

Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel

Ihr Nutzen

Bessere Preise, auch für vergleichbare Produkte erzielen

Konkrete Taktik-Tipps auf der Grundlage heutiger Einkäufer-Methoden

Nachhaltige Stärkung der eigenen Verkaufspsychologie

Entwicklung eines Leitfadens für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen

Mehr Profit durch Hebelwirkung – „1% ist immer drin“

Sofortige Umsetzung in den Berufsalltag

Personenkreis
Verkaufsleiter, Verkaufsberater im Innen- und Außendienst, Projekt-
ingenieure, Vertriebsingenieure, Produktmanager

Zum Thema

Die meisten Produkte werden immer ver-
gleichbarer. Die Folge: der Preisdruck wird
immer größer – auch in wirtschaftlich
guten Zeiten. Jedem ist es bewusst: die
immer weiter ausufernde Forderung
nach Nachlässen
muss reduziert wer-
den. Aber wie?

Die Rahmenbedingungen des Marktes

sind kaum beeinflussbar. Das vorhandene Marktpotenzial, die Anzahl
vergleichbarer Wettbewerbsangebote… . Das sind nur zwei der ständig
vorhandenen „Fesseln” für den Vertriebsingenieur. Veränderbar ist
jedoch Ihre „Verkaufs-Exzellenz”
.

Verschaffen Sie sich jeden möglichen Vorsprung. Erkennen Sie typische
Einkäufer-Taktiken
und versteckte Fallen bereits im Ansatz und
wissen, wie Sie darauf reagieren können. Nutzen Sie immer wieder neu
variierbare Verhandlungstechniken , mit denen Sie auch erfah-
rene Einkäufer überraschen können. Lernen Sie Vorgehensweisen, mit
denen Sie unnötige Zugeständnisse, Rabatte und Nachlässe vermeiden.
Bleiben Sie sicher und überzeugend auch unter Druck. Werden Sie für den
Einkäufer zum Verhandlungspartner auf gleicher „Augenhöhe“.

Dies alles sind die Eigenschaften der Spitzen-Verkäufer . Diese
Fähigkeiten zu entwickeln braucht mehr als zwei Tage Seminar. Doch
Sie bekommen eine klare Orientierung, wie Sie schwierige oder gar aus-
weglose Situationen besser meistern können. Sie erkennen den Pfad, auf
dem Sie Ihre ganz persönlichen Stärken entwickeln werden.

Ich lade Sie ein, den Eingang zu diesen „Pfad des Erfolges“ zu finden.

Harald Klein

Ihr Referent
Herr Harald Klein von Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, ist Vertriebs-
experte, Berater, Trainer und Coach. Seit fast 30 Jahren ist Vertrieb und
Verkauf seine Domäne.
Nach einer technischen Ausbildung und betriebswirtschaftlichem
Studium der Absatzwirtschaft war er bei einem internationalen Groß-
unternehmen verantwortlich für den Vertrieb technischer Investitions-
güter und komplexer Dienstleistungen.
Herr Klein berät Unternehmen im BtoB u.a. in den Branchen Maschinen-
bau, Technischer Handel, Dienstleistung und Automotive.

Harald Klein

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

16. Oktober 2018, 9.00 bis 17.00 Uhr

Logische und psychologische Hintergründe des Verhandelns

Warum wollen Kunden eigentlich verhandeln?

Warum lässt sich ein Verkäufer auf den „Psychokrieg” ein?

Was bedeutet ein Prozent Nachlass für den Gewinn?

Welcher Zusammenhang besteht zwischen Nachlass und Umsatz?

Tool-Box: Deckungsbeitrag-Checker

Die Systematik erfolgreicher Preisverhandlungen

Nach welchen Gesetzmäßigkeiten läuft eine Verhandlung ab?

In vier Phasen zu besseren Preisen

Mit einem gelungenen „Vorspiel” zum effektvollen Preisgespräch

Wie sieht es mit den zwischenmenschlichen Aspekten aus?

Wie verlief der Verkaufsprozess bis zur Ansprache des Themas „Preis“?

Das Fundament – ohne das alles ins Wanken gerät

Der versteckte Grund verlorener Prozente („Ist unser Preis
vielleicht doch zu hoch?”)

Der Aufbau innerer Stärke – die richtige Einstellung gewinnen

Mittagspause

Die grundsätzliche Denkhaltung im Verkauf

„Spaß am Preis” statt „Pokerface” – Was wollen die Kunden wirklich?

„Wie Du mir, so ich Dir” – das Verhandlungs-Prinzip „Geben und Nehmen”

Grundregeln und Taktiksammlung

Was „von-oben-nach-unten“ verkaufen bedeutet

Den „Schwarzen Peter“ abgeben

Zahlen „schrumpfen“ lassen

Umsetzung der Tagesinhalte

Negative Aussagen gekonnt in positive Argumente verwandeln

Mit Hypothesen den Blick auf die Lösung richten

Standard-Fallen erkennen und umgehen

Training zu den Grundregeln und den Taktiken

Ende des 1. Seminartages gegen 17.00 Uhr

„High Noon”: Die Nennung des Preises

Die meist hochbrisante Frage „Was kostet mich das?”

Wann ist der richtige Zeitpunkt für die Antwort?

Der Preis als „Überleitung” zum Kunden-Nutzen

Techniken der überzeugenden Nutzen-Argumentation

Das eigene Leistungspotenzial zum Tragen bringen

Welchen Mehrwert bieten wir zusätzlich zu Produkten und
Dienstleistungen?

Tool-Box: Auswirkungen effektvoll visualisieren

Ideenreich auf Nachlassforderungen und „zu teuer!“-
Aussagen reagieren

Einwände und Angriffe souverän und ohne Gegenangriff abwehren

Gekonnte Antworten auf die „psychologische Kriegsführung”

Mittagspause

Die optimale Vorbereitung der Verhandlung

So behält man den Verhandlungsablauf im Griff

Typische Fallen bei der Preisdurchsetzung vermeiden

Die Verhandlungs-Matrix

Ziel-Zonen, Fallschirme und Gegenwerte

Tool-Box: Checkliste zur Planung des Verhandlungsverlaufs

Die Verhandlung – in 7 Schritten zum Ziel

Taktische Schritte und Abschluss

Respekt verschaffen – der souveräne Einstieg in die Verhandlung

Überraschende Taktik-Kombinationen einsetzen

Ein Beispiel: 7 taktische Schritte zum erfolgreichen Abschluss

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Seminar-Programm

17. Oktober 2018, 9.00 bis 17.00 Uhr

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

1.130,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.090,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).

Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart
Telefon

0711 13163-10

Fax

0711 13163-60

E-Mail

anmeldung@vdi-suedwest.de

Internet

www.vdi-fortbildung.de

Kontakt

Frau Dorothee Fischer

Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– €. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fällig.
Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.

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Fax: (0

711) 1

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Anmeldung zum Seminar

Erfolgreiche Verhandlungspraxis im
Vertrieb

16. und 17. Oktober 2018 (Kurs-Nr.: H 1 8 .50224.0 2)

Herr/Frau, Titel

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Bereich/Abt. Teilnehmer

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Telefon

Telefax

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Informationen hierzu erhalten Sie mit der Anmeldebestätigung.

Seminarpreis

1.130,00 €

VDI-Mitglieder

1.090,00 €

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