SEMINAR Verkaufstraining - kompakt für Ingenieure und Techniker, Überblick



Beschreibung

Seminarinhalt auf einen Blick


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Verkaufstraining – kompakt
für Ingenieure und Techniker

VDI-Haus Stuttgart

Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie,
Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger
Produkte

26. und 27. September2018
Ort: Stuttgart, Hamletstr. 11
(VDI-Haus)

Zum Thema

Technisches Wissen alleine reicht nicht,
um Kunden von technischen Produkten
und Dienstleistungen zu überzeugen.
Soziale Kompetenz und der richtige
Umgang mit Menschen bilden die Basis
für den beratungsintensiven Vertrieb.

Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht

automatisch wahr. Sie müssen über-
zeugend kommuniziert
werden. Hier

schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine
exzellenten Fachkenntnisse macht ihn zum kompetenten und gefragten
Ratgeber des Kunden.

Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zu-
sätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr
um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wün-
sche und Motive der Kunden zu ermitteln
, um dann das eigene
Produkt mit seinen technischen Merkmalen als passende Lösung zu
präsentieren.

In diesem Praxisseminar vermitteln wir Ihnen kompakt das spezielle
Know-how für den kompletten Vertriebsprozess :

- Vom Erstkontakt

- Gesprächsführung

- Präsentation

- Angebot

- Verhandlungen

- bis zum Abschluss.

Dazu lade ich Sie herzlich ein.

Lothar Lay

Ihr Referent
Lothar Lay, Managementberatung – Training – Coaching, Dieburg
Herr Lay ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und
systemischer Coach. Er verfügt über mehr als 20 Jahre Erfahrung im
Vertrieb von hochwertigen Konsum- und Investitionsgütern sowie
Dienstleistungen. Hierbei konnte er sehr früh eigene Erfahrungen mit
einem  umsatzwirksamen Angebotsmanagement sammeln und die
Erfolgsquote der Angebote deutlich steigern.

Lothar Lay

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Seminarinhalt auf einen Blick

Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure und
Techniker

Den Bedarf des Kunden präzise klären und bewerten

Angebote verständlich, aussagefähig und kundenorientiert gestalten

Beratungs- und Verkaufsgespräche auf allen Hierarchieebenen psycho-
logisch und taktisch richtig führen

Den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend
„übersetzen“

Gezielte Nutzenargumentation: Angebotspreise systematisch unter-
mauern und clever vertreten

Spezielle Unterlagen, Checklisten und „Tools“ bei der Beratung unter-
stützend einsetzen

Ihr Nutzen
In diesem Seminar erfahren Sie:

Effektive und wirksame Verkaufsstrategien für Ihre Produkte
und Dienstleistungen planen und erfolgversprechend anzuwenden

Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und-
durch professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen

Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und
maßgeschneiderte Angebote zu erstellen

Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf
kennen und zielgerichtet anzuwenden

Verkaufsgespräche kundenorientiert und gewinnbringend zu führen

Auf Augenhöhe mit Ihren Partnern zu verhandeln

In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die
Abschlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen und damit Ihre
Vertriebsziele besser zu erreichen

Wie Sie die  Abschlussquoten im Verkauf steigern können

Personenkreis
Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb
bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen,
Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst

Methodik

:  Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen

und Erfahrungsaustausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare
Transferhilfen für den Alltag

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Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Informationen

Seminarpreis
Seminarpreis

1.130,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.090,00 €

Im Seminarpreis sind Seminarunterlagen und Verpflegung enthalten
(Mittagessen, Pausensnacks, Getränke).

Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11, 70563 Stuttgart
Telefon
Fax
E-Mail
Internet

0711 13163-10
0711 13163-60
anmeldung@vdi-suedwest.de
www.vdi-fortbildung.de

Kontakt

Frau Dorothee Fischer

Ihre Anmeldung wird innerhalb von 5 Werktagen bestätigt.

Rechnung
Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig. Die Rech-
nung wird 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn zugesandt.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– €. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis fällig.
Muss eine Veranstaltung aus unvorhersehbaren Gründen, die der
Veranstalter nicht zu vertreten hat, auch kurzfristig, abgesagt wer-
den, erfolgt eine sofortige Benachrichtigung. In diesem Fall besteht
unsererseits nur die Verpflichtung, den bereits gezahlten Seminarpreis
zurück zu erstatten.

Ihr Elektrofahrzeu

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laden Sie am

VDI-Haus Stuttga

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kostenlos

Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

26. September 2018, Beginn 9.00 Uhr

Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker
im technischen Verkauf

Der Ingenieur als Verkäufer – seine Rolle, die Anforderungen an
ihn im Umfeld von Unternehmen, Markt und beim Kunden

Grundlagen moderner Kommunikation, Verkaufspsychologie, Rhetorik

Gesprächstechniken für das professionelle Kundengespräch

Das Handwerkszeug des Verkäufers – der Weg vom Fachberater
zum Verkäufer

Verkaufsgespräche planen, vorbereiten und abschluss-
orientiert führen

Wie bereite ich mich auf den Erstkontakt vor – Telefon oder Besuch?

Verstehen von Verkaufsprozessen, Organisationen / Buying-Center
und Auswirkung auf die eigene Verkaufsarbeit

Das Business der Kunden verstehen: Ansätze für den Lösungs-,
Produkt- und Serviceverkauf

Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch

Keine zweite Chance für den ersten Eindruck: Auftreten und Erschei-
nungsbild

Wie wird eine gute Gesprächsatmosphäre hergestellt?

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum effektiven Gesprächseinstieg

Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und
überzeugend argumentieren

Die unterschiedlichen Kundentypen im Verkauf und deren Einordnung

Chancen und Risiken der unterschiedlichen Kundentypen

Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen im Verkaufsgespräch

Fragetechnik und Einwandbehandlung

Die wichtigsten Fragetechniken und deren Anwendung

Die häufigsten Einwände und wie man sie entkräftet

Einwand oder Vorwand

Verkaufspräsentationen gesprächspartnerorientiert erstel-
len – begeisternd und überzeugend präsentieren

Die wichtigsten Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen

Wie muss eine überzeugende „Verkaufs“-Präsentation für unter-
schiedliche Kundentypen aufgebaut werden?

Wie Sie mit der 11 Punkte-Technik von Steve Jobs ihre Zuhörer begeistern

Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr

Professionelles Angebotsmanagement

Grundregeln der Angebotserstellung

Angebote „verkaufsfördernd“ und auf Kunden zugeschnitten
gestalten

Angebote systematisch und konsequent nachfassen

Professionell verhandeln

Verhandlungsmodelle z.B. das HARVARD KONZEPT

Was ist echte Nutzenargumentation und wie können durch
den gezielten Einsatz Ziele schneller erreicht werden?

Mit den richtigen Abschlusstechniken schneller zum Ziel?

Wie können Teilabschlüsse herbeigeführt werden?

Wie wird das Gespräch positiv beendet?

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend
führen

Was veranlasst Kunden den Preis drücken zu wollen?

Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung

Die 5 Stufen der Preisverhandlung

Erkennen und Abwehren unfairer Preisverhandlungsstrategien

Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können?

Einkäufer-Taktiken kennen und richtig damit umgehen

Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen

Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss

Das Stufenmodell für die perfekte Abschlussargumentation im
Verkaufsgespräch

Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen

Mit vorbereitenden Abschlussfragen den Verkaufsabschluss
herbeiführen

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum erfolgreichen Abschluss

Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufs-
gesprächs

Die Bedeutung der richtigen Verabschiedung für den Verkauf

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zur professionellen Nachbear-
beitung

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Seminar-Programm

27. September 2018, Beginn 9.00 Uhr

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Anmeldung zum Seminar

Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure
und Techniker

26. und 27. September 2018 (Kurs-Nr.: H 1 8 .50251.0 2)

Herr/Frau, Titel

Vorname

Name

Firma

Bereich/Abt. Teilnehmer

Ansprechpartner

Straße, Nr./Postfach

PLZ, Ort

Telefon

Telefax

E-Mail

Bitte Hotelliste zusenden

Seminarpreis

1.130,00 €

VDI-Mitglieder

1.090,00 €

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