SEMINAR Verkaufstraining - kompakt für Ingenieure und Techniker, Überblick



Beschreibung
Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie, Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger Produkte

24.09.2019 - 25.09.2019

 

Technisches Wissen alleine reicht nicht, um Kunden von technischen Produkten und Dienstleistungen zu überzeugen. Soziale Kompetenz und der richtige Umgang mit Menschen bilden die Basis für den beratungsintensiven Vertrieb. Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht automatisch wahr. Sie müssen überzeugend kommuniziert werden. Hier schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine exzellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten Ratgeber des Kunden.

 

Seminarinhalt auf einen Blick

 

Ihr Nutzen

In diesem Seminar erfahren Sie:

 

Zielgruppen

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen, Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst.

 

Methodik

Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen und Erfahrungsaustausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare Transferhilfen für den Alltag.

 

Seminarprogramm

 

Im Seminarpreis enthalten

 

Ihr Referent Lothar Lay, Managementberatung-Training-Coaching, Dieburg Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Managementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, Investitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukundengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.


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Verkaufstraining – kompakt
für Ingenieure und Techniker

Mehr Abschlüsse mit der passenden Strategie,
Taktik und Technik im Vertrieb erklärungsbedürftiger
Produkte

24. und 25. September 2019
Veranstaltungsort: VDI Haus
Hamletstr. 11, Stuttgart

Weitere Seminare finden Sie unter
www.vdi-fortbildung.de

Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure und
Techniker

Seminarinhalte auf einen Blick

Den Bedarf des Kunden präzise klären und bewerten

Angebote verständlich, aussagefähig und kundenorientiert gestalten

Beratungs- und Verkaufsgespräche auf allen Hierarchieebenen psycho-
logisch und taktisch richtig führen

Den individuellen Nutzen für den Kunden verständlich und überzeugend
„übersetzen“

Gezielte Nutzenargumentation: Angebotspreise systematisch unter-
mauern und clever vertreten

Spezielle Unterlagen, Checklisten und „Tools“ unterstützend einsetzen

Ihr Nutzen

In diesem Seminar erfahren Sie:

Effektive und wirksame Verkaufsstrategien für Ihre Produkte
und Dienstleistungen zu planen und erfolgversprechend anzuwenden

Ihre Beziehungsebene zu Ihren Kunden auf- und auszubauen und durch
professionelles Auftreten Ihre Kunden zu überzeugen

Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden zu identifizieren und maßge-
schneiderte Angebote zu erstellen

Werkzeuge und Techniken für den beratungsintensiven Verkauf zu
kennen und zielgerichtet anzuwenden

Verkaufsgespräche kundenorientiert und gewinnbringend zu führen

Auf Augenhöhe mit Ihren Partnern zu verhandeln

In Verhandlungen durch professionelles Verhalten und Auftreten die Ab-
schlusschancen Ihrer Verkaufsgespräche zu erhöhen

Wie Sie die Abschlussquoten im Verkauf steigern können

Zielgruppen

Ingenieure, Techniker, Fach- und Führungskräfte im technischen Vertrieb
bzw. im Verkauf erklärungsbedürftiger Produkte und Dienstleistungen,
Mitarbeiter im technischen Außen- oder Innendienst

Methodik

Trainerinput, Einzel- und Gruppenarbeiten, Diskussionen und Erfahrungs-
austausch, Kommunikationsübungen, leicht umsetzbare Transferhilfen
für den Alltag

Auch als

Inhouse

-Semina

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Fordern S

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Angebot a

n!

Zum Thema

Technisches Wissen alleine reicht nicht,
um Kunden von technischen Produkten
und Dienstleistungen zu überzeugen.
Soziale Kompetenz und der richtige
Umgang mit Menschen bilden die Basis
für den beratungsintensiven Vertrieb.

Kunden nehmen Lösungsvorteile nicht

automatisch wahr. Sie müssen über-
zeugend kommuniziert
werden. Hier

schlägt die Stunde des Technikers oder Ingenieurs im Vertrieb. Seine ex-
zellenten Fachkenntnisse machen ihn zum kompetenten und gefragten
Ratgeber des Kunden.

Um auch als Verkäufer erfolgreich zu sein, benötigt er aber noch zu-
sätzliches Handwerkszeug. Denn beim Verkaufen geht es nicht so sehr
um messbare Zahlen, Daten und Fakten. Sondern darum, die Wün-
sche und Motive der Kunden zu ermitteln
, um dann das eigene
Produkt mit seinen technischen Merkmalen als passende Lösung zu
präsentieren.

In diesem Praxisseminar vermitteln wir Ihnen kompakt das spezielle
Know-how für den kompletten Vertriebsprozess :

- Vom Erstkontakt

- Gesprächsführung

- Präsentation

- Angebot

- Verhandlungen

- bis zum Abschluss.

Lothar Lay

Ihr Referent
Lothar Lay,
Managementberatung-Training-Coaching, Dieburg
Herr Lay, Betriebswirt (VWA), ist Verkaufstrainer, Vertriebs- und Ma-
nagementberater und systemischer Coach. Er gilt als führender Experte
zum Thema Preisgespräche und Verhandlungsführung. Seine Expertise
resultiert aus über zwanzig Jahren Tätigkeit im Verkauf bei nationalen
und internationalen Konzernen im Bereich hochwertige Konsum-, In-
vestitionsgüter und Dienstleistungen. Als ehemaliger Vertriebsleiter
im B2B- und B2C-Bereich beherrscht er die Verhandlungsprinzipien auf
den höchsten Entscheiderebenen. Seit über zehn Jahren stellt Lothar
Lay seinen Kunden nun seine Vertriebskompetenz als Berater, Trainer
und Coach zu den Themen erfolgreiche Preisverhandlungen, Neukun-
dengewinnung und Strategien zur Umsatzsteigerung zur Verfügung.

Lothar Lay

Württembergischer Ingenieurverein
Fortbildungszentrum

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Änderungen am Inhalt und Ablauf des Seminars bleiben vorbehalten.

Seminar-Programm

24. September 2019, Beginn 9.00 Uhr

Grundlagen und Werkzeuge für Ingenieure und Techniker
im technischen Verkauf

Der Ingenieur als Verkäufer – seine Rolle, die Anforderungen an
ihn im Umfeld von Unternehmen, Markt und beim Kunden

Grundlagen moderner Kommunikation, Verkaufspsychologie, Rhetorik

Gesprächstechniken für das professionelle Kundengespräch

Das Handwerkszeug des Verkäufers – der Weg vom Fachberater
zum Verkäufer

Verkaufsgespräche planen, vorbereiten und abschluss-
orientiert führen

Wie bereite ich mich auf den Erstkontakt vor – Telefon oder Besuch?

Verstehen von Verkaufsprozessen, Organisationen / Buying-Center
und Auswirkung auf die eigene Verkaufsarbeit

Das Business der Kunden verstehen: Ansätze für den Lösungs-,
Produkt- und Serviceverkauf

Der „richtige Einstieg“ ins Verkaufsgespräch

Keine zweite Chance für den ersten Eindruck: Auftreten und Erschei-
nungsbild

Wie wird eine gute Gesprächsatmosphäre hergestellt?

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum effektiven Gesprächseinstieg

Kundentypen erkennen, besser verstehen, typgerecht und
überzeugend argumentieren

Die unterschiedlichen Kundentypen im Verkauf und deren Einordnung

Chancen und Risiken der unterschiedlichen Kundentypen

Umgang mit den unterschiedlichen Kundentypen im Verkaufsgespräch

Fragetechnik und Einwandbehandlung

Die wichtigsten Fragetechniken und deren Anwendung

Die häufigsten Einwände und wie man sie entkräftet

Einwand oder Vorwand

Verkaufspräsentationen gesprächspartnerorientiert erstel-
len – begeisternd und überzeugend präsentieren

Die wichtigsten Regeln für erfolgreiche Verkaufspräsentationen

Wie muss eine überzeugende Verkaufspräsentation für unter-
schiedliche Kundentypen aufgebaut werden?

Wie Sie mit der 11 Punkte-Technik von Steve Jobs ihre Zuhörer begeistern

Ende des Seminartags gegen 17.00 Uhr

Professionelles Angebotsmanagement

Grundregeln der Angebotserstellung

Angebote „verkaufsfördernd“ und auf Kunden zugeschnitten
gestalten

Angebote systematisch und konsequent nachfassen

Professionell verhandeln

Verhandlungsmodelle z.B. das HARVARD KONZEPT

Was ist echte Nutzenargumentation und wie können durch
den gezielten Einsatz Ziele schneller erreicht werden?

Mit den richtigen Abschlusstechniken schneller zum Ziel?

Wie können Teilabschlüsse herbeigeführt werden?

Wie wird das Gespräch positiv beendet?

Preisverhandlungen souverän und gewinnbringend
führen

Was veranlasst Kunden den Preis drücken zu wollen?

Grundregeln erfolgreicher Preisverhandlung

Die 5 Stufen der Preisverhandlung

Erkennen und Abwehren unfairer Preisverhandlungsstrategien

Die Sicht des Einkäufers und wie Sie ihn gewinnen können?

Einkäufer-Taktiken kennen und richtig damit umgehen

Verkaufsgespräche erfolgreich abschließen

Die Angst des Verkäufers vor dem Abschluss

Das Stufenmodell für die perfekte Abschlussargumentation im
Verkaufsgespräch

Kaufsignale erkennen und für den Verkaufsabschluss nutzen

Mit vorbereitenden Abschlussfragen den Verkaufsabschluss
herbeiführen

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zum erfolgreichen Abschluss

Verabschiedung und Nachbearbeitung des Verkaufs-
gesprächs

Die Bedeutung der richtigen Verabschiedung für den Verkauf

10 Praxis-Tipps mit Checkliste zur professionellen Nachbear-
beitung

Ende des Seminars gegen 17.00 Uhr

Seminar-Programm

25. September 2019, Beginn 9.00 Uhr

Seminar-Infos

Preise & Anmeldung
2-tägiges Seminar „Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure und Tech-
niker“:
Seminarpreis

1.230,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.180,00 €

Jeweils inklusive Seminarunterlagen, Mittagessen, Pausensnacks und
Getränke.

Wir freuen uns über Ihre Anmeldung
VDI-Haus Stuttgart GmbH
Hamletstraße 11
70563 Stuttgart
Tel:

0711 13163-10

Fax:   0711 13163-60
Web:   www.vdi-fortbildung.de
E-Mail: anmeldung@vdi-suedwest.de
Wir bestätigen Ihre Anmeldung innerhalb von 5 Werktagen.
Ihre Ansprechpartnerin ist Frau Marlene Waltl.
Rechnung
Die Rechnung senden wir Ihnen 8 bis 10 Werktage vor Seminarbeginn
zu. Der Seminarpreis wird mit dem Erhalt der Rechnung fällig.

Stornierung der Anmeldung
Bei Abmeldungen bis 10 Werktage vor Veranstaltungsbeginn berech-
nen wir 120,– Euro. Nach diesem Termin ist der volle Seminarpreis
fällig. Fällt ein Seminar aus unvorhersehbaren Gründen aus, benach-
richtigen wir Sie umgehend und nennen Ihnen, falls möglich, einen
Ersatztermin. Auf Wunsch bekommen Sie den bereits bezahlten Semi-
narpreis zurückerstattet.

Das VDI-Haus ist von der S-Bahn, Haltestelle ÖSTERFELD in 5 min. zu Fuß zu erreichen.
Die Linien S1,2+3 fahren über Haltestelle S-Hbf, S2+3 fahren zum Flughafen.

Nutzen Sie unser Rabattsystem :

Bei zwei und mehr Teil-

nehmern einer Firma wird

für den zweiten und jeden

weiteren Teilnehmer ein

Rabatt von 10% auf den

Seminarpreis gewährt.

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Anmeldung zum Praxisseminar

Verkaufstraining – kompakt für Ingenieure
und Techniker

24. und 25. September 2019 (Kurs-Nr.: H19.50251.02)

Kontakt

Marlene W

altl

Tel. 0711 1316

3-10

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Ihre Anmeldemöglichkeiten

per E-Mail: anmeldung@vdi-suedwest.de

per Fax: 0711 13163-60

im Umschlag: an untenstehende Adresse senden,
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per Internet: www.vdi-fortbildung.de

direkt zur Anmeldung: http://bit.ly/vdi-vk-training

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Seminarpreis

1.230,00 €

Seminarpreis VDI-Mitglieder

1.180,00 €

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